Elaborar boas estratégias para roteirização de vendas é essencial para alavancar os resultados do time comercial, principalmente quando a equipe é focada em vendas B2B.
Mas antes, vamos entender um pouco sobre a roteirização de vendas? A prática consiste em planejar e otimizar as rotas de visitas dos vendedores, levando em consideração fatores como: localização geográfica dos clientes, tempo de deslocamento, demanda de cada região e necessidades dos clientes.
Ao implementar uma roteirização eficiente, a equipe de vendas consegue maximizar seu tempo e recursos, concentrando-se nas áreas mais promissoras e rentáveis. Isso resulta em um aumento da produtividade, uma vez que eles conseguem realizar um maior número de visitas em um curto espaço de tempo.
Outros benefícios proporcionados por um roteirização bem planejada, são a redução de custos operacionais e o atendimento mais eficaz aos clientes, uma vez que os vendedores chegam preparados às visitas agendadas.
Por isso, trouxemos algumas dicas essenciais de como elaborar as melhores estratégias para roteirização de vendas mais assertiva e focada em resultados. Boa leitura!
Você sabe quais são as principais áreas de atuação do seu negócio? Quais localidades estão concentradas os principais clientes? E qual a média de distância entre um cliente e o outro?
Esses dados sempre estão em constante mudança, pois há frequentemente a entrada e saída de novas lojas na carteira. Mas para além do território de vendas, é preciso considerar outros fatores importantes para realizar uma segmentação de clientes eficiente.
Busque entender os comportamentos de compra, o potencial de venda, o perfil de cada cliente… com esses dados em mãos, fica muito mais fácil indicar a periodicidade correta para cada visita, além de determinar o vendedor mais adequado para cada grupo de lojas.
Muitas coisas a serem consideradas, né? Infelizmente, analisar cada ponto abordado aqui de forma manual, rapidamente todo o processo fica defasado, dificultando ainda mais o processo de elaboração de novas estratégias para roteirização de vendas.
Por isso, acompanhe o próximo tópico para entender como solucionar esse problema.
A automação é uma grande aliada para o desenvolvimento de boas estratégias para roteirização de vendas, e assim, o seu time ampliar a produtividade e conquistar ainda mais resultados.
Isso porque as ferramentas tecnológicas especializadas consideram dados matemáticos para indicar o roteiro de visitas mais adequado aos objetivos do seu negócio. Manualmente, esse processo levaria dias ou até mesmo meses para ser finalizado. Assim, economiza tempo, evita erros humanos e permite que a equipe de vendas se concentre apenas nas atividades comerciais.
Além disso, a tecnologia fornece dados valiosos para análise posterior. A empresa pode analisar as informações geradas pelo sistema utilizado para a roteirização e identificar padrões e áreas de oportunidade para tomar decisões estratégicas com base nesses insights.
Por exemplo, é possível identificar regiões com alta demanda e direcionar mais recursos para essas áreas, ou ajustar as rotas com base no feedback dos vendedores e dos clientes.
Uma equipe de vendas não consegue obter uma alta performance se não tiver uma agenda otimizada, ou seja, com a priorização de tarefas. E quando o assunto é visitas ao ponto de venda, a lógica é a mesma.
Portanto, para otimizar a agenda do time comercial externo, é preciso considerar fatores como: distâncias, tempo de visita, duração das reuniões e tempo para prospecção.
Além disso, é importante organizar as visitas com base na proximidade geográfica para reduzir custos e tempo de deslocamento do vendedor.
Uma programação equilibrada evita sobrecarregar a equipe, permitindo uma melhor preparação, realização de visitas eficazes e tempo para descanso. Uma agenda bem planejada resulta em maior produtividade, melhor atendimento aos clientes e melhores resultados comerciais, tornando o investimento na otimização da agenda essencial para o sucesso da equipe de vendas.
Como analisar corretamente a execução diária do roteiro de visitas da equipe de vendas? Interpretando os dados.
E essas informações podem ser extraídas do força de vendas, ERP ou até mesmo do software responsável pelo planejamento das rotas.
Independente da fonte dos dados, eles nunca podem deixar de ser analisados. Não caia no erro de conferir o andamento das atividades do seu time e da execução de cada roteiro de vendas somente na última semana do mês.
Essa verificação deve ser diária, para que conforme o que for mostrado, realizar os ajustes necessários para obter os resultados esperados ao final do mês.
Pronto para por em prática todas essas dicas para alavancar os resultados do seu time de vendas? Conheça o nosso sistema para roteirização de visitas e tenha um rotina de visitas balanceada e otimizada.
