A gestão eficiente da carteira de clientes é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Para isso, é essencial entender o perfil de sua base e saber direcionar recursos e esforços de maneira estratégica.
A curva ABC de clientes é uma ferramenta valiosa nesse sentido, pois permite uma análise criteriosa e a segmentação da carteira de clientes de acordo com seu potencial de lucratividade.
Neste artigo, exploraremos o que é a curva ABC de clientes, a importância e como implementá-la em sua estratégia de negócios.
A Curva ABC de clientes é uma técnica de classificação que organiza a carteira de clientes em três categorias principais com base em seu valor para a empresa.
Essa classificação se baseia em critérios como: o volume de compras, a frequência de compra e a margem de lucro que cada cliente gera. Vamos explorar essas categorias:
1. Classe A – os clientes estratégicos:
Contribuem significativamente para o faturamento da empresa. São os clientes mais lucrativos e estratégicos. Eles compram com mais recorrência, em maior volume e, muitas vezes, os produtos ou serviços mais caros.
2. Classe B – os clientes intermediários:
Estão em um nível intermediário em termos de lucratividade. São importantes para o negócio, mas não têm o mesmo impacto financeiro que os da classe A.
3. Classe C – aqueles com menor impacto individual:
Contribuem individualmente com uma parte menor do faturamento total. Compram com menos frequência e, geralmente, baixo volume.
Com alguns passos básicos, você consegue montar a Curva ABC de clientes. Confira:
Primeiro, é necessário somar todos os valores dos pedidos que cada cliente fez durante o período que você deseja analisar, por exemplo: o período determinado é de um ano, pois você quer descobrir quais clientes mais compraram ao longo de 12 meses. É importante considerar apenas os pedidos que foram concluídos.
Depois, calcule qual parte desse valor total cada cliente representa. Isso é feito dividindo o valor dos pedidos do cliente pelo valor total vendido no período.
Agora, classifique os clientes com base no valor dos pedidos. Os que tiveram mais recorrência de compra ficam no topo.
Por último, cada cliente é colocado em uma das três categorias, dependendo da sua contribuição acumulada até a sua posição na lista:
Para realizar esse processo de classificação, você pode utilizar planilhas, força de vendas, CRM ou até mesmo o BI. A escolha da ferramenta dependerá do tamanho da sua base de clientes, da complexidade dos seus dados e das habilidades da equipe que irá lidar com a análise.
Após a análise da Curva ABC de clientes, onde classificamos os clientes em diferentes grupos, é importante avaliar as características de cada segmentação para entender os comportamentos em comum. Isso inclui analisar suas necessidades específicas, como com que frequência compram, o que compram e por quê.
Com base nessa análise, é possível desenvolver um atendimento personalizado para cada grupo. Isso nos ajuda a atender às necessidades dos clientes de forma eficaz, ao mesmo tempo em que otimiza os recursos e tempo da empresa.
Por exemplo, podemos decidir que os clientes da Classe A precisam de visitas semanais, os da Classe B precisam que o ponto de venda seja visitado duas vezes por mês e contato por e-mail/telefone nas outras duas semanas, enquanto os da Classe C podem ser visitados uma vez por mês e contato por e-mail/telefone no restante do tempo.
Como vimos até aqui, é possível usar o indicador da curva ABC de clientes para direcionar a frequência das visitas dos vendedores externos.
Mas não adianta apenas entender as características de cada grupo de clientes e o quanto ele representa para o faturamento da sua empresa se o seu time de vendas não é roteirizado.
Roteirizar o time de vendas externas significa planejar e organizar as rotas que os vendedores seguirão para visitar os PDVs ou realizar vendas em locais diferentes.
Isso envolve determinar os clientes a serem visitados, a ordem das visitas e o tempo a ser gasto em cada local, visando aumentar a eficiência das vendas e reduzir custos de deslocamento. É uma estratégia para otimizar a distribuição geográfica das atividades de vendas externas.
Com o avanço da tecnologia, agora existem ferramentas próprias para operacionalizar todo esse processo de forma inteligente e eficiente, como o Roteirizze, solução desenvolvida pela Polibras Software.
A curva ABC de clientes é uma estratégia simples, mas eficaz, que nos ajuda a compreender a importância da segmentação de clientes no planejamento de vendas.
O método nos permite direcionar os esforços empresariais de forma adequada para cada perfil de cliente, o que é fundamental para um relacionamento bem sucedido e uma abordagem eficiente no mundo dos negócios.
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