O planejamento de vendas é a ferramenta essencial para guiar o comercial da sua empresa neste novo ano que está para iniciar. Afinal, é ele que oferecerá uma direção para alcançar os objetivos estabelecidos.
O atacado distribuidor é um dos principais setores responsável por movimentar a economia brasileira. Segundo a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), os atacadistas e distribuidores do país registraram faturamento de R$ 308 bilhões em 2021. No ano anterior, foi somado R$ 287,8 bilhões de faturamento.
A projeção é que o mercado siga aquecido em 2023. A sua distribuidora precisa estar preparada para isso. Se você quer ter resultados acima do esperado e se destacar da concorrência nos próximos meses, compartilharemos algumas dicas para elaborar um planejamento de vendas assertivo.
O planejamento de vendas consiste em estabelecer quais as vendas estimadas para um determinado período. Tudo com base nos recursos da empresa, plano de marketing, além da análise de mercado.
Antes de colocar a mão na massa, é preciso se atentar a alguns detalhes. Confira abaixo:
O primeiro passo é estudar o mercado. Quais as tendências para o ano? Quem se destacou na concorrência? Quais as projeções de faturamento para o setor? Realizar essa pesquisa e estudo trará ótimos insights para a estruturação do planejamento de vendas.
Estar de olho no externo é importante, mas não esqueça de olhar para dentro de casa. Fique atento aos seguintes pontos:
– Produtos que tiveram melhor desempenho nas vendas;
– Períodos que tiveram maior alta de vendas;
– Clientes que mais compraram e região de atuação;
– Desempenho total de vendas no ano x ano anterior.
Qualquer planejamento eficaz é baseado na análise de dados. Para conseguir esses números, você pode conferir os relatórios de vendas de cada mês e contar com a ajuda dos setores responsáveis por esses levantamentos.
Porém, o mais indicado é a implementação de um sistema para BI (Business Intelligence), assim o processo de coleta, organização, análise e compartilhamento de dados do seu negócio ficará mais seguro e preciso.
Sem público, não há vendas. E para haver vendas, você tem que suprir a necessidade de alguém.
Com base na análise de mercado sugerida no tópico anterior, é possível extrair algumas ideias a serem implementadas ao se comunicar com o seu público e até renovação do catálogo para oferecimento de novos produtos.
O setor que mais conversa com o cliente é o comercial, então envolva o time para extrair pontos como:
– Qual o perfil do decisor de compra?
– Quais as dores e necessidades?
– Quais fatores o cliente considera no momento da compra?
Com os dados nas mãos e estudo prévio do mercado, vamos para a prática!
Primeiro de tudo, estabeleça um objetivo-chave para a sua empresa. Por exemplo: aumentar a receita em 30%. Assim, precisará pensar em metas estratégicas para alcançá-lo, como o número de novos negócios no mês, ticket médio, etc.
O plano de ações consiste em estabelecer ações para cada estratégia adotada no planejamento de vendas. Para facilitar ao colocar em prática, é indicado utilizar o método 5W2H.
A ferramenta 5W2H tem o objetivo de definir tarefas de forma eficaz e visual. Basicamente é construir uma tabela com os tópicos:
What (o quê?)
Why (por que?)
Where (onde?)
When (quando?)
Who (quem?)
How (como?)
How much (quanto?)
| What | Why | Where | When | Who | How | How much |
| Contratar mais 2 vendedores | Para atrair mais vendas | Comercial | Até dia 31/02/2023 | RH | indicações e abordagem linkedin | 7 mil |
É interessante traçar metas, mas é preciso manter “os pés no chão” e pensar quais adversidades podem surgir no caminho e como será possível contorná-las. Pense no plano B, C e quantas alternativas forem necessárias.
Não adianta fazer todo o planejamento de vendas, colocar em prática e não mensurar os resultados obtidos. Estabeleça um prazo para revisar as metas impostas, verificar quais foram alcançadas e se é preciso pensar em novas estratégias.
É indicado que essa revisão e mensuração de resultados ocorra a cada trimestre ou semestre, mas dependerá das necessidades do seu negócio.
Essas dicas foram úteis para você? Agora é só implementá-las em sua empresa e boas vendas! Para ficar por dentro de mais assuntos como esse, é só acompanhar as atualizações do nosso blog semanalmente.
