Uma distribuidora precisa gerenciar de forma estratégica a carteira de clientes para garantir o seu sucesso e sustentabilidade a longo prazo.
Gerenciar a carteira de clientes de forma estratégica permite identificar quais são os clientes-chave, que geram mais receita ou lucro para a empresa, e dar a eles um tratamento diferenciado para mantê-los satisfeitos e fidelizados.
Além disso, o gerenciamento da carteira de clientes também é importante para pensar na melhor abordagem de atendimento.
Cada cliente é único, e uma abordagem padronizada pode não funcionar para todos. Esse cuidado permite ainda conhecer melhor as necessidades e preferências de cada cliente, possibilitando personalizar o atendimento e oferecer soluções mais adequadas.
Neste artigo, você aprenderá algumas dicas essenciais para gerenciar a carteira de clientes da sua empresa de forma estratégica. Confira!
Para montar uma carteira eficiente, é preciso identificar os potenciais clientes, entender suas necessidades e comportamentos de compra, estabelecer um relacionamento de confiança com eles e acompanhar suas preferências e demandas ao longo do tempo.
Além disso, é importante avaliar o potencial de cada cliente em termos de volume e frequência de compras, bem como o seu impacto no negócio como um todo, a fim de priorizar e direcionar esforços de venda de forma estratégica.
E todos esses aspectos citados acima só são possíveis de serem identificados quando realizada a carteirização de clientes.
A carteirização de clientes é uma estratégia para organizá-los em grupos ou “carteiras” com base em características semelhantes, como: perfil demográfico, comportamento de compra, nível de receita gerada, entre outros fatores relevantes.
Ao criar essas carteiras, é possível personalizar as abordagens de vendas, ofertas de marketing, comunicação e atendimento ao cliente para atender as necessidades e expectativas específicas de cada grupo.
Assim, cada vendedor fica com um grupo específico, ou seja, uma carteira de clientes. E é importante considerar não somente as características dos clientes a serem atendidos, mas do vendedor responsável pela carteira também. Por exemplo: se o vendedor atende na região sul da cidade, não é viável financeiramente para a empresa acrescentar clientes da região norte, correto?
Então, ao realizar o processo de carteirização, considere ainda a localidade e habilidades do profissional que ficará responsável pelo atendimento do grupo.
Para gerenciar a carteira de clientes de forma estratégica também é necessário ter uma atenção aos clientes que dão sinais de inatividade, ou seja, que logo deixará de comprar com a sua empresa.
Quando um cliente B2B demonstra sinais de que ficará inativo, a empresa deve agir rapidamente para evitar perdê-lo. A primeira ação é se comunicar com ele para entender quais são seus problemas e oferecer soluções.
Além disso, oferecer incentivos, como descontos ou pacotes especiais, pode ajudar a manter o cliente engajado. Em resumo, a empresa deve estar pronta para ouvir, agir com rapidez e oferecer soluções personalizadas para manter seus clientes B2B ativos.
Manter a periodicidade de visitas ao ponto de venda do cliente também faz parte de um bom gerenciamento da carteira. Esse ponto é fundamental para a construção e manutenção de um relacionamento saudável entre o vendedor e o cliente.
As visitas regulares permitem que o vendedor acompanhe o desempenho do produto, obtenha feedback sobre o que está funcionando e o que precisa ser melhorado e, ainda, mantenha-se atualizado sobre as necessidades do cliente.
Além disso, as visitas frequentes demonstram que a empresa valoriza a parceria com o cliente e está comprometida em ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Monitore quem são os clientes que estão comprando mais, quais estão comprando menos ou deixaram de comprar e, também, quem são os novos clientes que podem ser convertidos em vendas.
Isso ajuda a identificar oportunidades de crescimento e, ainda, a tomar ações preventivas para evitar perdas de clientes.
Além disso, entender a movimentação dos clientes na carteira ajuda a ajustar a estratégia de vendas, aperfeiçoar o relacionamento com o cliente e desenvolver produtos e serviços que atendam melhor às suas necessidades.
Ficar atento à movimentação de clientes na carteira é uma forma de manter o negócio saudável, competitivo e preparado para enfrentar desafios e oportunidades.
Um vendedor pode manter a qualidade de vendas na visita ao PDV de várias formas.
Primeiramente, é importante que o vendedor tenha um conhecimento aprofundado do produto ou serviço que está vendendo, a fim de poder responder a todas as perguntas do cliente e oferecer soluções adequadas às suas necessidades.
Além disso, é essencial que o vendedor seja proativo e esteja sempre pronto para identificar oportunidades de venda e sugestões de melhorias que possam beneficiar o cliente. E ainda que, esteja sempre atualizado sobre as novidades do mercado e as tendências do setor para oferecer soluções inovadoras.
Por fim, manter um relacionamento de confiança e transparência com o cliente é fundamental para manter a qualidade de vendas na visita ao PDV, garantindo que as expectativas do cliente sejam atendidas e que ele se sinta satisfeito com a compra.
Este artigo foi útil para você? Então acompanhe aqui as nossas dicas semanalmente. Aproveite também para conhecer as nossas soluções que impulsionarão a sua força de vendas.
