Como gerir uma equipe de vendas externas? Não é simples, mas não é impossível. É preciso dedicação, escuta ativa, disciplina e contar com recursos tecnológicos capazes de agilizar o gerenciamento.
É de responsabilidade do gerente manter a força de vendas da distribuidora motivada e colecionando incríveis resultados. Porém, os resultados só são conquistados a partir de uma boa gestão.
E, além disso, o gerente precisa se atentar a toda a estrutura de trabalho para que a preocupação do vendedor seja somente uma: vender.
Por isso, listamos aqui algumas dicas primordiais para uma gestão eficiente de um time de vendas externas. Boa leitura!
Estabelecer uma rotina no departamento comercial é primordial para a gestão eficiente da equipe de vendas externas. Isso porque o time seguirá um planejamento prévio, facilitando a definição e execução das atividades do dia a dia.
Dentro da rotina pode conter as reuniões semanais, a checagem diária do desempenho dos vendedores, balanço de vendas, a verificação da execução das rotas de visitas e demais coisas relacionadas à gerência. Ou seja, toda atividade relacionada a checagem do desempenho do time em campo.
Já os processos podem ser definidos como “agregação de atividades e comportamentos executados por humanos ou máquinas para alcançar um ou mais resultados” [definição BPM CBOK].
Portanto, a sua empresa pode ter um processo definido para demonstração de produtos, definição de descontos nas vendas, geração de leads, fechamento de negócios entre outras atividades complexas que impactam diretamente na receita da empresa.
De fato, um gerente precisa estar atento às atividades exercidas em seu setor. Mas, o verdadeiro líder é aquele que reconhece o potencial de cada membro da equipe e abre espaço para o desenvolvimento de talentos.
Porém, como desenvolver um profissional se você não oferece autonomia para resolução de problemas e geração de novas ideias?
Escute seu vendedor, ouça as estratégias dele e deixe-o executar as atividades estabelecidas como se sentir melhor.
No tópico anterior falamos sobre dar autonomia para engajar o desenvolvimento profissional. Outro recurso essencial para uma gestão eficiente e facilitar o desenvolvimento do time é o feedback.
Para isso, é interessante seguir algumas recomendações básicas para dar um feedback de desempenho:
Vendas B2B são complexas e para driblar as dificuldades do dia a dia, é preciso ficar por dentro das técnicas de negociação e inovar nos processos de vendas.
A melhor maneira de garantir que o seu time comercial esteja atualizado, é investindo em treinamentos. É interessante que essas rodadas de conhecimento sejam constantes.
Os treinamentos podem ocorrer com a compra de um curso específico, workshop, disponibilização de material para estudo, mentoria ou até mesmo troca de experiências.
Você realmente sabe o que o seu time de vendas externas faz no ponto de venda? Claro que, não é possível estar ao lado de cada vendedor. Mas a tecnologia é uma grande aliada para ajudar no gerenciamento do time em campo.
Nós, da Polibras Software, desenvolvemos uma ferramenta que permite que você defina jornada de visitas, monte fluxo de atividades em cada cliente visitado, além de acompanhar o desempenho da equipe. Tudo integrado facilmente com o seu ERP.
Se você está em busca de uma plataforma para gerenciamento da força de vendas e que esteja alinhada com as regras de negócio da sua empresa, confira a nossa solução.
