Não é de hoje que as empresas se preocupam com a eficiência da gestão comercial e a qualidade nas entregas dos vendedores. As estratégias e as dificuldades na área de vendas sempre existiram, a diferença é que nos dias atuais, o mundo digital mudou muito os processos de vendas e a forma com que o cliente decide uma compra.
Por isso, esse cenário tem exigido cada vez mais um olhar diferente na liderança dos times comerciais e marketing, afinal, para que as metas sejam batidas, é necessário ter o máximo de conhecimento possível, tanto do cliente quanto das estratégias de venda.
Sendo assim, fizemos este post baseado na realidade de várias empresas, entre elas distribuidoras atacadistas, para esclarecer os principais desafios de vendas encontrados no dia a dia de quem atua nessa área. Continue a leitura e veja como superar essas dificuldades.
As distribuidoras atacadistas estão entre as empresas que mais foram impactadas pelo avanço da tecnologia e a mudança no comportamento do consumidor. Enquanto a área da medicina, por exemplo, vem avançando aos poucos com o atendimento digital, existem empresas de atacado que já fazem vários testes de entregas por meio de drones.
Com a internet cada vez mais comum na vida das pessoas e o excesso de informações diárias, os consumidores passaram a ser mais exigentes com a flexibilidade e agilidade, tanto nos atendimentos quanto no processo de compra. Isso fez com que as empresas, especialmente as de atacado, tivessem que se adaptar à nova realidade rapidamente, e assim, equipar suas equipes e estruturas com novas tecnologias.
Acontece que todo esse cenário é um desafio para as distribuidoras, pois a tecnologia está constantemente em evolução, e aquelas que demoraram para se adaptar, acabam na maioria das vezes, ficando sempre um passo atrás das empresas que lideram essas evoluções.
Por isso, é necessário desenvolver parcerias e centros de pesquisas para estudar o público nos dias de hoje com o olhar no futuro, e então, investir em inovações e processos criativos. Mas caso esse investimento realmente se torne inviável, é importante pelo menos se adaptar às tecnologias que estão ditando o mercado.
As dificuldades enfrentadas na área de vendas listadas a seguir, pode acontecer em qualquer empresa e modelo de negócio, mas é comum nas distribuidoras. Afinal, esse tipo de empresa existe há muito tempo, e carrega consigo alguns métodos mais tradicionais.
Não há problema se a sua distribuidora passa por alguma dessas dificuldades, o importante é reconhecer os pontos de melhorias e buscar soluções para superá-las. Este post foi pensado exatamente para isso.
Como falamos na introdução, a evolução da tecnologia acaba sendo um grande desafio para as empresas. Afinal de contas, tudo está mudando com uma velocidade tão absurda, que acaba ficando difícil de acompanhar.
Para isso, é importante conhecer as principais dores do seu modelo de negócio, assim como os processos e problemas internos da sua empresa, para então buscar no mercado as tecnologias que mais fazem sentido para a sua realidade.
Acompanhar as tecnologias não significa implantar tudo que aparece como tendência ou novidade. Mas sim buscar a melhor solução que existe para resolver aquilo que você precisa.
Pensando nas empresas de distribuição atacadista, por exemplo, podemos citar três tecnologias fundamentais. São elas:
A inteligência artificial é uma das principais apostas das empresas que mais crescem no mercado. Pois essa tecnologia é capaz de processar informações e aprender com os próprios processos. Por isso, muitos acreditam que é a tecnologia que mais se aproxima com a inteligência humana.
Essa solução exponencial, transforma processos demorados e falhos, em dados seguros e ágeis, contribuindo assim para um time de vendas mais estratégico e crítico, capaz de aproveitar melhor o tempo com algo mais importante, por exemplo, o relacionamento com o cliente.
O Polipedidos PDF, por exemplo, é uma inteligência artificial desenvolvida pela Polibras. Ela torna o processo de pedidos do cliente muito mais rápido e reduz a zero as chances de erros.
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A automatização é sem dúvidas uma das mais importantes e essenciais para sua empresa. Pois com o volume de dados e informações, assim como a quantidade de clientes que aumenta ao longo dos anos, fazer processos manuais é algo que já deve ficar fora de cogitação.
Os trabalhos manuais e repetitivos geram problemas como:
Por isso, contar com uma tecnologia que automatiza atividades repetitivas, torna sua empresa mais eficiente e preparada para superar novos desafios.
O Business Intelligence, popularmente conhecido como BI, é um conjunto de metodologias que processa dados no intuito de oferecer informações essenciais para análise e boas tomadas de decisão.
Por meio do BI, os gestores enxergam o que é preciso para o time de vendas evoluir nos resultados. Pois ele indica o que vem dando certo ou não nas vendas da empresa. Essa tecnologia é fundamental para as empresas que querem ser data driven.
Parece assunto antigo falar de planejamento, mas por incrível que pareça, essa é uma das falhas mais comuns nas empresas. Uma organização que busca sucesso nos resultados, está sempre preocupada em fazer planejamentos, desde o macro e estratégico até os setoriais.
Entre os planejamento setoriais, está o planejamento comercial. Isso mesmo! O planejamento comercial precisa ser feito e acompanhado ao longo do tempo. Existem planejamentos, semanal, mensal, semestral e anual.
O líder precisa estabelecer metas e objetivos para cada período de tempo, e assim, disseminar com a equipe e buscar estratégias para chegar onde deseja. Somente um planejamento será capaz de ajudar com isso.
Assim como vários outros setores, as metodologias da área comercial também evoluem e estão em constantes descobertas. As estratégias que os vendedores utilizavam décadas atrás não são as mesmas utilizadas nos dias de hoje.
Por isso, os times comerciais que não tem um programa de constante treinamento e capacitação, estão fadados a terem mais dificuldades nos processos de venda.
Os treinamentos para essa área não se limita apenas a pitchs de vendas, mas também pode ser expandido para técnicas de oratória, persuasão, comunicação, psicologia, comportamento e muitos outros.
Portanto, entenda a necessidade da sua equipe e a tenha sempre afiada para superar cada desafio que aparecer.
A estratégia de upsell é muito importante e pode trazer um bom resultado no faturamento das empresas. Pois esse tipo de venda é ideal para oferecer produtos e serviços mais completos ao cliente. A ideia é vender algo com preço mais elevado para um cliente que compraria algo mais barato. No caso das distribuidoras, por exemplo, não precisa se limitar apenas ao preço do produto em si, mas também oferecer produtos que o cliente não costuma comprar. Dessa forma ele leva mais produtos que o normal e aumenta o faturamento da empresa.
Mas para que a estratégia de upsell seja eficiente, é importante que o time esteja preparado para fazer uma venda consultiva. Ou seja, é preciso saber conversar com o cliente e convencê-lo a comprar algo que não estava nos planos dele.
E para que haja venda consultiva, é preciso ter processos automatizados, adotando portanto, a tecnologia na área de vendas.
Com certeza já aconteceu com você ou conhece alguém que já deixou de comprar em algum local por causa de atendimento. Ou pior, por falta de relacionamento.
A falta de relacionamento, por exemplo, faz com que os clientes busquem outros parceiros em busca de preço. Pois quando não existe valor agregado, o preço acaba sendo o principal decisor na hora de fechar uma compra. Por isso, os vendedores precisam estar mais próximos dos clientes que já fazem parte da carteira, assim como, desenvolver técnicas de atendimento para agradar novos prospects.
Como já diz o ditado, quem não é visto não é lembrado! Então, busque estar presente nas decisões dos seus clientes e seja o parceiro que você gostaria de ter.
Os treinamentos e capacitações do tópico 3, podem ser essenciais para superar essa dificuldade de comunicação e relacionamento.
E para finalizar, vamos falar de algo muito importante e que já é de conhecimento da maioria, principalmente para distribuidores atacadistas: o mix de produtos.
Fazer um planejamento de mix de produtos é fundamental para atrair clientes, entre eles os varejistas. Por isso, faça uma pesquisa minuciosa com os seus clientes, tire um momento para conversar com eles e busque entender a estratégia de cada um, assim como as dores que eles enfrentam em relação a diversificação dos produtos.
Com essas informações em mãos, você vai conseguir oferecer o melhor para o seu cliente e ainda ter um time altamente preparado para negociar com qualquer um deles. Lembre-se, nós falamos de dificuldades que vão desde a tecnologia até venda consultiva, portanto, de nada adianta superar todos esses obstáculos se o seu cliente não tem a chance de suprir toda a necessidade dele somente com a sua empresa.
Espero que tenha gostado deste conteúdo e ele tenha lhe ajudado com alguns insights. Continue acompanhando o nosso blog e nossas redes sociais para ficar por dentro de vários assuntos. Até mais!
