Acompanhar o histórico de compras do cliente permite implementar estratégias personalizadas em cada ponto de venda, ação essencial para estender e fortalecer o relacionamento.
O histórico é analisado com base nos dados das últimas compras do cliente, produtos mais frequentes, marcas preferidas, periodicidade de compra, quantidade… informações-chave para implementar novas vendas dentro da carteira já existente.
Segundo Philip Kotler, economista norte americano, conquistar um novo cliente custa entre 5 a 7 vezes do que manter o atual.
Neste artigo, te explicaremos como acompanhar o histórico de vendas do cliente é importante para manter a fidelidade dele e ampliar os resultados do seu negócio.
Analisar o histórico de compras do seu produto permite que você conheça os seus clientes. Isso pode parecer óbvio, mas com base nesses dados é possível compreender o perfil comportamental e psicológico do público predominante em seu negócio.
Interpretando as informações você entenderá se a maioria dos clientes é homem ou mulher, a idade, qual o nível de escolaridade, média salarial, o que mais gostam de fazer e outros.
Além de ajudar a implementar ações, tudo isso é útil para guiar a comunicação da sua empresa.
O estudo dirá se os seus argumentos de vendas são válidos, se as marcas vendidas correspondem ao nível econômico dos clientes e se toda a abordagem publicitária utilizada no marketing digital está sendo efetiva.
Caso não, cabe um novo direcionamento de marca.
Atendimento personalizado não é apenas chamar o cliente pelo nome. É realmente entender a realidade dele, as principais dores, onde tem mais ganhos, os interesses e adequar o atendimento para ele. Para o cliente pensar: “essa empresa realmente está falando comigo”.
O histórico de compras é um dos indicadores que permitirão que o seu vendedor tenha essa “intimidade” e realize ações personalizadas em cada ponto de venda.
Mas nada disso adianta se a sua carteira não está bem segmentada. É um trabalho bem árduo, porém, procure realizar ao menos o básico como a separação dos clientes por: localidade, segmento, tamanho da empresa, periodicidade da visita no PDV e, se possível, marcas/produtos mais comprados.
Já deu para perceber o quanto é importante estar de olho no histórico de compras do cliente, né? Outro ponto super interessante que esses dados permitem é o investimento em novas marcas de produtos.
Confira quais produtos de produção própria ou do seu fornecedor estão com mais saída e quais estão com menos procura.
Assim, os que estão saindo mais vale a ampliação de estoque, enquanto os que saem menos podem implementar liquidação, vendê-lo em kit com outro ou até mesmo ver a possibilidade de tirá-lo do catálogo.
É com base no histórico de compras do cliente que o vendedor entenderá quais mix de produtos são mais interessantes para ele.
Ficar de olho nesse indicador significa ampliar a venda de mix e mais positivação para o seu negócio.
O indicador também é interessante para identificar quais compradores não estão em dia com as obrigações financeiras.
É com base nesse dado que você pode corrigir algumas lacunas para evitar esses constrangimentos como: vender a prazo, ampliar a data de pagamento, implementar novos meios de pagamento e outros.
Você não precisa checar cliente por cliente de forma manual. Utilize as tecnologias disponíveis para armazenamento e gerenciamento de dados. Com o ERP, por exemplo, você controla estoque, finanças, fluxo de caixa e muito mais em um só sistema.
Já o sistema para força de vendas, como os desenvolvidos pela Polibras Software, é necessários para organizar todo o fluxo de atividades dos vendedores em campo, ter em mãos o histórico de compras do cliente e demais informações importantes para o fechamento de vendas, além de automação para enviar e receber pedidos B2B.
Quer entender mais como funciona? É só falar com um de nossos especialistas.
