A Black Friday é um período sazonal bastante utilizado no varejo para proporcionar um aumento significativo nas vendas. Muitos consumidores economizam ao longo do ano para aproveitar as ofertas.
Mas será que essa estratégia é válida apenas para o varejo? Apesar do mercado B2B possuir vendas mais complexas e demora maior para o fechamento, a Black Friday é uma oportunidade para alavancar os negócios.
Conforme uma pesquisa realizada pelo Méliuz, este ano 91,3% dos brasileiros pretendem fazer compras nesse período, cerca de 20% a mais do que o comparado com 2021.
Dito isso, explicaremos neste artigo quais estratégias você pode adotar para ter resultados em suas vendas para o público B2B.
É comum encontrarmos ofertas na Black Friday oferecendo 10, 20% de desconto em produtos ou serviços. De certa forma, esse valor é pouco significativo para o cliente, sobretudo quando se trata de venda para CNPJ.
Por isso, consulte o seu ROI (retorno sobre o investimento) e CAC (custo por aquisição de cliente) para verificar qual a margem disponível para descontos.
Se a sua empresa não está apta para oferecer uma redução significativa nos preços, aposte em condições especiais como: cashback, frete grátis ou benefícios exclusivos. Mas lembre-se de corresponder às expectativas do que for ofertado.
Como toda promoção, a Black Friday também precisa ter uma data limite. Muitas empresas apostam em estender o período promocional por uma semana ou mês. Independente da sua escolha, cumpra o prazo estabelecido.
Além de evitar prejuízos financeiros, isso permite que você utilize alguns gatilhos mentais do marketing para dar uma forcinha para impulsionar as vendas.
É bastante comum encontrarmos o gatilho de urgência, que estimula a realizar a compra antes do prazo final. Aqui, você pode utilizar frases como “oferta por tempo limitado”.
Outro gatilho interessante para chamar a atenção do seu público é o de escassez, usado quando a oferta já está pertinho do fim.
Nessa ação utiliza-se o argumento de que o produto, serviço ou promoção já está acabando. Isso gera, muitas vezes, a compra impulsiva no cliente.
A Black Friday é uma ótima oportunidade para realizar ações de cross-sell, ou seja, oferecer uma venda complementar ao que o cliente está adquirindo.
Mas não é apenas uma venda complementar, é uma brecha para intensificar a experiência do seu cliente com a marca.
Pense na necessidade de quem está adquirindo o seu produto, o que mais você possui em seu catálogo que seja interessante para ele nesse momento da compra?
Por exemplo, aqui na Polibras Software, nós desenvolvemos um roteirizador inteligente. A ferramenta é essencial para gestores comerciais que precisam de maior agilidade e precisão ao planejar a rota de visitas da equipe de vendas externas.
Pensando na necessidade do gestor em ter um time comercial ainda mais produtivo, ele também pode complementar a aquisição com um força de vendas, que permite estabelecer rotinas de visitas mais organizadas e focadas no cliente.
Esse seria um exemplo de venda cross-sell focada no problema que a sua persona precisa resolver.
Um erro comum das empresas durante a Black Friday é focar apenas na atração de novos negócios.
Porém, essa é uma ótima chance de estabelecer conexão com quem já está na sua carteira de clientes.
Que tal oferecer condições exclusivas ou até mesmo brindes para clientes recorrentes?
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