A roteirização de vendedores vai muito além de definir uma agenda de visitas para a equipe de vendas externas. É um conjunto de estratégias que, em conjunto, facilitam o fechamento das vendas e ampliam o relacionamento com o cliente.
Como esse processo é feito em sua empresa? É uma demanda que leva horas ou dias para ser concluída? Bom, o fato é que a roteirização de vendedores é uma etapa que não pode ser negligenciada se você almeja obter grandes resultados.
Neste artigo, explicaremos como tornar a roteirização de vendedores o seu guia para uma equipe comercial estratégica. Boa leitura!
A roteirização de vendedores consiste em definir o roteiro de visitas periódicas da equipe de vendas ao cliente. Mas não é apenas registrar em uma tabela informando que o seu vendedor deve visitar o Cliente A no dia B ou Cliente C no dia D.
É realizar uma análise do comportamento, recorrência de compra do cliente e outros fatores para, assim, chegar ao resultado que o Cliente A não pode apenas ser visitado no dia B, mas também, no dia C quinzenalmente.
Existem outros fatores que influenciam esse cálculo como:
A partir dessa perspectiva macro, é possível identificar a periodicidade de visita mais estratégica para cada cliente da base.
A roteirização de vendedores é crucial para tornar a equipe de vendas externas mais estratégica e eficaz. Ela permite que a sua equipe economize tempo em deslocamentos e visite clientes com mais eficiência.
Isso resulta em um uso mais inteligente do tempo, maior número de visitas a clientes e, consequentemente, mais oportunidades de vendas.
Além disso, ao priorizar clientes com maior potencial de compra e acompanhar o desempenho de perto, a roteirização ajuda a equipe a focar em prospects mais promissores, o que contribui diretamente para o alcance das metas comerciais.
Roteirizar o time de vendas significa definir estratégias para elaborar o roteiro de visitas mais certeiro para os seus vendedores. Então, o primeiro passo é olhar para o time de vendas e a carteira de clientes. Reflita: serão quantos clientes para cada vendedor?
Feito isso, confira os próximos passos:
Carteirizar clientes é o processo de segmentar e organizar a base de clientes de uma empresa, atribuindo a cada vendedor uma “carteira” específica para gerenciar.
Nessa etapa, é importante verificar a maturidade profissional de cada membro do time, dessa forma, será mais fácil indicar os perfis adequados de empresas para cada profissional atender. Atente-se não apenas ao número de clientes por vendedores, mas também ao potencial de compra.
Não adianta montar o melhor roteiro de visitas se a sua equipe de vendas não está “afiada” o suficiente para o atendimento ao cliente.
Levante os pontos fortes, sobretudo, os fracos, e com base neles planeje uma trilha de aprendizagem para elevar os parâmetros dos seus colaboradores.
Antes de começar a roteirização, é importante ter metas claras e específicas para a equipe de vendedores. Isso pode incluir metas de vendas, número de visitas a clientes, aumento da base, entre outros.
Com base na segmentação e na priorização, crie rotas eficientes para os vendedores, de modo a minimizar o tempo gasto em deslocamento e maximizar o tempo de vendas.
Agende as visitas aos clientes de acordo com as rotas planejadas. Certifique-se de que os vendedores tenham todas as informações necessárias sobre os clientes e produtos antes das visitas.
Avalie regularmente os resultados da roteirização em relação às metas comerciais. Ajuste as rotas e as estratégias conforme necessário para melhorar o desempenho. Não basta apenas planejar e executar, é necessário acompanhar o andamento do roteiro regularmente.
Segundo uma pesquisa realizada pela AX4B, 84% dos profissionais das empresas brasileiras consideram que perdem tempo com atividades repetitivas e manuais no trabalho. E a roteirização de vendedores não pode ser mais um processo repetitivo da empresa, feito de qualquer jeito apenas para cumprir a lista de afazeres do dia.
É o projeto gerado por esse processo, no caso o roteiro de visitas, que definirá todo o resultado de vendas da sua indústria, distribuidora ou qualquer empresa que trabalhe com uma equipe de vendedores externos.
Como a tecnologia muda esse cenário? A ferramenta inteligente para roteirização de vendedores oferece um valor significativo aos negócios. Ela otimiza o deslocamento dos vendedores, economizando tempo e recursos operacionais. Esse ganho de eficiência resulta em mais visitas a clientes em um curto espaço de tempo, aumentando a probabilidade de fechar vendas e, consequentemente, impulsionando a receita da empresa.
Além disso, a roteirização inteligente permite priorizar os clientes com maior potencial de compra, fornecendo uma abordagem mais personalizada. Isso não apenas aumenta a satisfação do cliente, mas também pode reforçar a lealdade e a retenção a longo prazo.
Outro ponto positivo é a possibilidade de analisar insights valiosos que auxiliam na tomada de decisões estratégicas, como a identificação de tendências de mercado e a alocação mais eficaz de recursos.
Está em busca de uma ferramenta inteligente? Conheça a solução tecnológica para roteirização de vendedores desenvolvida pela Polibras Software.
Ao planejar rotas eficazes, priorizar clientes e utilizar tecnologia adequada, você pode tornar sua equipe mais estratégica e capaz de entregar resultados consistentes.
É importante lembrar que a roteirização não é uma estratégia estática e deve ser ajustada regularmente para se adaptar às mudanças no mercado e às necessidades dos clientes.
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