Em muitas operações de vendas externas do setor atacadista, existe um fenômeno silencioso, porém altamente prejudicial: a rota confortável.
Sabe aquela rota que o vendedor já conhece de olho fechado? Aquela sequência de visitas que ele repete há anos, seguindo caminhos familiares, clientes “de relacionamento”, regiões onde se sente mais seguro ou com menos trânsito?
Essa rota pode parecer eficiente à primeira vista, afinal, o vendedor cumpre sua rotina, registra visitas e mantém um bom relacionamento com parte da carteira.
Mas, quando analisamos os resultados em profundidade, descobrimos uma verdade incômoda:
A rota confortável custa caro. Muito caro.
Ela reduz produtividade, desequilibra faturamento, diminui cobertura de clientes e impede que o seu planejamento estratégico seja executado com precisão.
Neste artigo, vamos explorar por que isso acontece, quais são os impactos no setor atacadista e como corrigir esse problema com inteligência e dados.
A repetição é natural. O vendedor em campo tende a agir por:
Esses comportamentos não são necessariamente má fé:
Eles acontecem porque a empresa não oferece inteligência de rota, apenas um território para “cobrir”.
Essa rota confortável tem consequências profundas, e quase sempre invisíveis no curto prazo.
Alguns vendedores ficam com as melhores áreas, mais concentradas ou com clientes grandes.
Outros são obrigados a percorrer grandes distâncias com menor retorno comercial.
No fim, os gestores têm a impressão de “diferença de performance individual”, quando na verdade o que existe é diferença de rota.
No atacado, frequência de visita = impacto direto no pedido.
A conta é simples:
Frequência errada = receita desperdiçada.
A má distribuição de visitas cria “zonas-cegas” no território.
Enquanto isso, o gestor acredita que tem equipe suficiente, quando na verdade tem equipe mal distribuída.
A rota confortável, embora pareça “fácil”, é extremamente ineficiente:
O caminhão, a moto ou o carro roda mais, e vende menos.
Sem um modelo inteligente de distribuição e roteirização, cada mudança exige:
Quando a operação cresce, esse modelo simplesmente não escala.
A solução não é dar “mais liberdade” ao vendedor, nem contratar novos profissionais.
A solução está em dados e inteligência de negócio.
Aqui estão as etapas que empresas de sucesso estão implementando:
Antes de falar sobre rota, é preciso falar sobre carteira.
Essa organização já elimina 60% dos gargalos de rota.
Visitar todos toda semana é impossível.
Visitar apenas “quando der” é ineficaz.
A frequência deve ser calculada estrategicamente, levando em conta:
Quando a frequência é inteligente, o faturamento cresce sem aumentar equipe.
Usar uma plataforma de roteirização inteligente
Chegamos ao ponto central:
Só com tecnologia é possível eliminar a rota confortável.
Ferramentas como o Roteirizze, permitem:
O vendedor não cria a rota.
Ele executa a rota que a estratégia definiu.
Alguns KPIs essenciais:
Com esses dados, ajustes se tornam rápidos e assertivos.
O mercado muda. A região muda. A carteira muda. A rota também precisa mudar.
Uma revisão trimestral (ou até mensal) garante que a rota acompanhe a estratégia, e não apenas o hábito do vendedor.
A rota confortável parece funcionar… até que você compara os resultados com o potencial real da operação.
No setor atacadista, onde margens são apertadas e a execução no campo representa grande parte dos custos, cada quilômetro importa, e cada visita também.
Empresas que quebram o ciclo da rota confortável ganham:
E tudo começa com um passo simples: colocar a estratégia no volante, e não o hábito.
• Redistribui clientes quando vendedores entram ou saem da equipe.
• Integra-se ao ERP para sincronizar histórico, pedidos e dados do cliente.
E a sua empresa ganha:
• redução significativa de custos com deslocamento;
• cobertura estratégica de toda a carteira;
• aumento da positivação e produtividade;
• rotinas claras e transparentes para o vendedor;
• equilíbrio na carga de trabalho entre vendedores;
• relatórios reais para tomada de decisão;
• acompanhamento do que foi ou não foi executado em rota.
O Roteirizze cria um ambiente mais organizado, previsível e eficiente, tanto para o gestor quanto para o vendedor.
Equipes de vendas em campo enfrentam desafios reais: rotas mal planejadas, custos elevados, pouca visibilidade e engajamento instável.
Mas empresas que adotam ferramentas modernas, como o Roteirizze, conseguem transformar esse cenário.
Com rotas bem definidas, dados confiáveis, integração com o ERP, o resultado é simples:
Mais produtividade, menor custo e uma operação comercial muito mais eficiente.
