O setor atacadista e distribuidor vive um momento de transformação acelerada, pressionado por custos logísticos, mudanças no comportamento de compra, exigência por mais agilidade e margens cada vez mais apertadas.
À medida que 2026 se aproxima, o mercado deixa claro: crescer não será apenas vender mais, e sim operar melhor.
E isso passa, diretamente, por tecnologia, inteligência de dados e roteirização estratégica.
Neste artigo, reunimos as principais tendências e o que você, enquanto gestor, pode esperar do próximo ano, inclusive o que deve começar a ajustar agora para não perder competitividade.
Já não é novidade: combustível, tempo de deslocamento e manutenção da frota pesam no bolso.
Mas a tendência para 2026 é ainda mais crítica:
Quem depender de roteiros improvisados, construídos por hábito, vai sentir ainda mais o impacto.
Por isso, uma das palavras-chave para 2026 será: Eficiência por quilômetro.
2026 marca um ponto de virada no entendimento de como o time de vendas externa deve funcionar:
rotas já não podem depender das escolhas individuais dos vendedores.
As empresas mais eficientes já entenderam que:
E isso depende de tecnologia, não de planilhas.
Os distribuidores estão migrando para plataformas que:
A rota deixa de ser um “mapa de visitas” e passa a ser um motor estratégico do planejamento comercial.
A gestão manual, via Excel, grupos de WhatsApp e relatórios dispersos — não acompanha mais a velocidade do mercado.
Em 2026, veremos:
Do cadastro ao pedido, do roteiro ao faturamento, automação é sinônimo de escala.
E quem automatiza primeiro, corre na frente, porque libera o time comercial para vender, e não para planilhar.
As decisões “por percepção” vão ficar cada vez mais caras.
O mercado exige precisão, e isso só é possível com dados.
As empresas que definirem suas rotas, metas e carteiras com base em dados terão vantagem porque entenderão:
Decisão sem dados vira tentativa. Decisão com dados vira estratégia.
A ideia de “carteira fixa por anos” está ficando obsoleta.
O próximo ano vai trazer ciclos mais curtos de revisão, porque o mercado muda rápido:
Empresas preparadas revisam suas carteiras de forma ágil, automatizada e sem trauma para o time comercial.
Isso só é possível com plataformas capazes de equilibrar visitas, frequência e volume de trabalho entre vendedores.
Com a concorrência crescendo e a pressão por preços aumentando, quem vence em 2026 é quem executa melhor dentro da loja:
Visitar certo importa mais do que visitar muito.
O ano de 2026 tende a ampliar o “abismo operacional” entre quem usa e quem não usa tecnologia.
Portando, empresas que adotam ferramentas para:
vão escalar com muito mais velocidade, previsibilidade e rentabilidade.
Enquanto isso, quem ainda depende de processos manuais verá:
O setor atacadista e distribuidor está entrando em uma nova fase, onde dados, tecnologia e roteirização estratégica representam a principal vantagem competitiva.
✔ rotas inteligentes
✔ carteiras equilibradas
✔ decisões baseadas em dados
✔ automação comercial
✔ equipes orientadas por estratégia
Quem entender e implementar a tecnologia certa, vai colher crescimento mais rápido, mais barato e mais previsível.
Aquelas que permanecerem em processos manuais, rotas improvisadas e decisões por percepção… continuarão perdendo dinheiro, enquanto o mercado avança com inteligência de dados.
