Como o grande motor econômico do Brasil e do mundo, as indústrias possuem um processo de venda bem particular e depende também do consumidor final para melhorar seus números. Hoje com as transformações e mudanças no comportamento dos consumidores e o aumento da tecnologia nos processos de vendas é preciso estar sempre se reinventando para acompanhar as mudanças do mercado, afinal a indústria é um setor que não para!
Por isso, nesse artigo, vamos te ajudar a entender como escalar as vendas do setor industrial usando a tecnologia como ponto chave para envolver toda a cadeia de suprimentos e o consumidor final.
O processo de vendas da indústria, independente de ser pequena, média ou grande, atua normalmente dentro de um modelo B2B (business to business), onde o ciclo médio comercial é maior, são processos que passam por setores e decisões que envolvem, muitas vezes, uma cadeia de pessoas e demandas. Existe uma frequência, volume e é necessário estratégia para escalar o negócio e angariar novos clientes no mercado.
A transformação digital continua revolucionando a forma como as empresas interagem e fazem negócios. É importante entender que existem ciclos relacionados ao comportamento dos consumidores e em um mundo altamente tecnológico, esses ciclos giram cada vez mais rápidos e deixam muitas empresas despreparadas em desvantagem.
Quando falamos em vendas nas indústrias, temos diferentes abordagens:
Indústria > Atacado/Distribuidoras > Varejo > Cliente Final
Indústria > Varejo > Cliente Final
Indústria > Cliente Final
Como acontecem esses processos, fica a cargo da política comercial e particular de cada negócio, algumas indústrias não atuam com venda direta ao cliente final, outras apenas determinam linhas específicas de fabricação. O que existe em comum entre todas é a necessidade de soluções com dados, análise de performance, gestão dos produtos, históricos, combos de promoções e demais funcionalidades que aceleram e potencializam as vendas.
Assim como os demais setores, o processo comercial de uma indústria precisa investir em Inteligência de Mercado e Tecnologia. Tomadas de decisões assertivas são essenciais em um momento tão delicado da economia mundial e principalmente no Brasil.
Inovação e Tecnologia são as duas palavras de ordem quando se trata de escalar vendas.
Os processos industriais exigem ferramentas e soluções inteligentes em cada processo, principalmente no comercial.
É imprescindível a integração de planejamentos, processos e logística da cadeia de produção.
Pense em 3 pilares para otimizar os processos e ajudar a escalar as vendas:
Com um foco sistêmico, as necessidades dos clientes são prioridades. Aqui na Polibrás, por exemplo, nós atuamos com sistemas e tecnologias que atendam as particularidades dos nossos clientes e seus negócios.
Como mencionamos anteriormente, o comportamento e as demandas dos consumidores, sejam eles as distribuidoras, os atacadistas, varejistas ou pessoa física final, mudam a cada instante e a única forma da Indústria acompanhar essa transformação, é colhendo dados e investindo esse conhecimento em processos inteligentes com estratégias e tecnologia adequada.
É fundamental que o setor integre as suas áreas com soluções que permitam o trabalho de forma dinâmica, otimizando tempo, ganhando inteligência e eficiência e principalmente, resultado nas entregas.
A gestão de estoque por exemplo, sempre foi uma grande dor de cabeça do setor, a produção x demanda muitas vezes é imprevisível, falta comunicação, alinhamento e principalmente, previsibilidade. Dentro do estoque, podem ser dois os extremos, a sobrecarga ou a falta, ambos impactam negativamente a indústria e a sua principal arma para evitar esse problema, está justamente em um sistema de vendas adequado.
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Desde a gestão, passando pelo sistema de força de vendas, gestão da equipe externa, canais de vendas direto on-line, a indústria precisa entender e usar a tecnologia como a sua principal aliada.
Conhecemos muito bem como funcionam os processos produtivos das indústrias e existem algumas peculiaridades, como os Combos, ou seja, agrupamentos de produtos mínimos que o setor cria para estimular o crescimento de vendas através de bonificações para o cliente final.
Esse é um diferencial das vendas nas indústrias e que facilita e ajuda o distribuidor, portanto, toda a cadeia ganha. Para isso, deve ser trabalhado com parâmetros específicos dentro de um sistema de Força de Vendas, onde as distribuidoras atendam todas as regras de endereçamento e processamento de dados específicos do combo exigido pela indústria.
O principal ganho aqui é o aumento do mix de vendas, além do crescimento exponencial da carteira de clientes, já que facilita a vida das distribuidoras e permite maior margem para que elas trabalhem junto ao cliente final.As indústrias trabalham com agrupamentos de produtos para estimular o crescimento de vendas através de bonificações (subsídios para estimular as vendas das distribuidoras). Esse tipo de regra, por exemplo, é fundamental em um sistema de Força de Vendas.
São regras comuns e demandas específicas da indústria que precisam ter em um sistema de Força de Vendas:
🟢 Exibição das campanhas disponíveis para aplicação
🟢 Cálculo prévio do valor final do pedido com descontos proporcionais
🟢 Itens das campanhas segmentados por família/subcategoria
Aplicativos de Vendas e a presença com um e-commerce deixou de ser um “desejo” e se tornou essencial para as empresas que pretendem se fortalecer no mercado.
No último ranking ABAD/2021, que analisa o cenário dos atacadistas e distribuidores em 2020, clientes diretos das indústrias, um dado muito relevante sobre o e-commerce foi destaque. Segundo o Daniel Asp Souza – gerente Nielsen, responsável pelo estudo publicado pela ABAD, o e-commerce, estabeleceu-se como importante canal de compras, com o aumento de 41% em detrimento ao ano de 2019 (ranking 2020) e totalizando 87,4 bilhões de reais em compras feitas pelo canal, um aumento de 25,5 bilhões de reais (ranking 2020 x 2019).
Esse é um número que mostra como o consumidor, seja ele qual for, está presente no universo digital e a comodidade e flexibilidade de se ter uma loja/vitrine aberta 24h por dia, durante 7 dias na semana, estimula a compra.
Hoje as indústrias já possuem seus próprios aplicativos de vendas para os seus clientes, customizados e com regras de negócio específicas, que fazem a diferença quando o objetivo é trabalhar de forma escalonada.
Esses são alguns insights e possibilidades para a Indústria potencializar o seu poder comercial, porém, existem outras soluções que de forma integrada, transformam todo o cenário e levam a empresa para um patamar acima, se destacando entre os concorrentes, conquistando novos clientes e atuando com processos eficientes.
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