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Gestão de equipes: 4 dicas para potencializar o time de vendas

19 de janeiro de 2022
Gestão de equipes: 4 dicas para potencializar o time de vendas

A gestão de equipes nada mais é que focar diretamente no desempenho de um grupo de colaboradores, onde o objetivo é garantir bons resultados. Mas engana-se quem pensa que fazer a gestão é apenas acompanhar o que vem sendo feito e pressionar o funcionário por meio de cobranças. Para que haja cobrança, é necessário ter condições físicas, mentais e intelectuais. Ou seja, oferecer estrutura e o conhecimento necessário para o liderado.

E já que o termo liderado apareceu no contexto, vale ressaltar que uma boa gestão de equipes tem sempre um líder para fazer esse papel. Portanto, é necessário que se tenha uma pessoa para engajar, motivar e acompanhar o grupo de colaboradores da forma mais estratégica e humana possível.

Como já mencionamos, gerir equipes é importante para qualquer empresa, mas é especialmente necessário para distribuidores atacadistas. Afinal, as empresas desse segmento tem um número expressivo de vendedores. E como já sabemos, o time de vendas é um dos que mais necessitam de uma boa gestão.

Por se tratar de uma equipe que trabalha com grande volume de informações e sob pressão devido às metas de vendas, os vendedores passam a ter um melhor desempenho quando são gerenciados da forma correta.

Quer entender mais sobre o assunto e performar melhor o time de vendas da sua distribuidora/atacadista? Então continue lendo este conteúdo!

Como fazer uma gestão de equipes?

Fazer uma boa gestão de equipes não é um bicho de sete cabeças, mas também não é algo tão simples. Afinal, você está lidando com pessoas e processos. Para isso, é importante desenvolver habilidades de gestão (Soft Skills) e conhecimento técnico para o setor que vai gerir.

No setor comercial por exemplo, de nada adianta ter uma equipe boa se a gestão não entende dos processos, muito menos das metodologias de vendas. A gestão de equipes no time comercial exige constante preparação, pois esses colaboradores falam todos os dias com clientes ou futuros clientes. E por isso, qualquer comunicação mal feita pode pôr abaixo qualquer chance de fechar uma venda. 

Para fazer uma boa gestão, é necessário conhecer o que cada um da equipe faz, assim como saber as habilidade individuais deles. Só assim, vai conseguir fazer um acompanhamento eficiente de todo o grupo. 

O acompanhamento individual é extremamente importante, pois cada vendedor tem um perfil próprio. E dessa forma, os pontos de melhorias como as qualidades já existentes, devem ser tratadas separadamente

Para começar, é importante definir metas, métricas e os processos a serem seguidos. Logo em seguida, é importante tirar alguns momentos para conversar individualmente com cada vendedor e assim conhecê-lo melhor. Após percorrer esse caminho, vale seguir um PDI – Plano de Desenvolvimento Individual. Ele garante que o acompanhamento seja feito de forma justa com cada membro do time. 

Além disso, algumas atividades em grupo também se fazem necessárias. Isso permite que os membros da equipe se integrem e passem a performar mais ao compartilhar informações. O stand up, por exemplo, é uma ótima forma de gerir a equipe. Ele consiste em fazer uma roda de alinhamento de no máximo 15 minutos todos os dias, pode ser tanto no começo ou final do expediente. A ideia do stand up é fazer com que todos possam expor suas tarefas do dia, as boas práticas que estejam adotando e também pedir ajuda diante de qualquer dificuldade. 

Está gostando até aqui? Algumas outras dicas também podem fazer com que o time de vendas da sua distribuidora mostre todo o potencial. Confira quatro delas!

4 dicas para potencializar o time de vendas do distribuidor atacadista

Muitas dicas servem para todos os times de vendas. Mas nestas quatro dicas, vamos focar diretamente nos vendedores de uma empresa distribuidora. Afinal, sabemos que cada segmento tem suas dores específicas, e portanto, é necessário fazer essa segmentação.

1. Ofereça treinamentos específicos para vendedores de atacado

Existem muitos cursos com metodologias de vendas que são extremamente importantes para o time de vendas, mas poucos têm o foco específico no atacado.

Entender como falar com a persona corretamente é um grande passo para o sucesso, pois um prospect que não entende onde o vendedor quer chegar, logo inventa uma forma de encerrar o atendimento e nunca mais volta. 

Por isso, se não houver algum curso de metodologias de vendas específico para uma distribuidora atacadista, contrate um profissional ou um consultor que possa elaborar um treinamento personalizado para sua empresa. Esse será um bom investimento!

Só para reforçar, existem empresas de consultoria com muitos supermercados em seu portfólio. Talvez, essa empresa possa passar o conhecimento dela sobre o comportamento de clientes varejistas, e assim, ajudar seu time de vendas.
Fora isso, não deixe de capacitar seus vendedores frequentemente com metodologias disseminadas no mercado em geral. Elas também contribuem para potencializar o time.

2. Estude sua persona e dissemine para com o time vendas

Rapidamente já mencionamos a importância de estudar a persona, mas antes disso, é necessário defini-la.

Esse trabalho é bastante difundido por profissionais de marketing, por isso, se você não sabe como desenhar corretamente o seu público-alvo, peça ajuda ao seu time de marketing ou a uma agência especializada em marketing digital. Pois eles saberão como te ajudar com isso.

A persona nada mais é que um personagem fictício criado a partir de informações reais do seu público-alvo. Ele ajuda a conhecer seu prospect adequadamente. Conhecer a persona, é praticamente ter em mãos o perfil ideal do seu cliente. Somente assim sua equipe saberá se está falando com a pessoa certa na hora da prospecção. Isso vai poupar tempo, esforço e frustrações por parte deles.

No final das contas, você terá mais satisfação por parte do futuro cliente, além de uma equipe mais produtiva.

3. Forneça ferramentas de vendas eficientes

Com o avanço da internet e a popularização dos computadores, os sistemas ficaram cada vez mais frequentes e abundantes no mercado. Mas é importante garantir que esteja adquirindo a solução correta para sua distribuidora.

Existem muitas ferramentas de vendas no Brasil e no mundo, mas antes de contratá-las é importante saber se ela atende o seu time de vendas, ou melhor, se ela soluciona a principal dor dele.

Sabemos que um dos maiores problemas em distribuidoras, por exemplo, são as mercadorias devolvidas por causa de erros na hora de fechar o pedido. Por isso, não foque apenas em um sistema que vai gerenciar as vendas e estoques, mas também em uma ferramenta que diminua esses erros e torne seus vendedores mais produtivos e motivados.

Diminuir o trabalho manual e estressante, é uma excelente forma de fazer uma boa gestão de equipes. Além de permitir que o vendedor tenha mais tempo para fazer aquilo que mais importa, prospectar.

A Polibras Software, tem soluções para empresas de distribuição atacadista, uma delas é  a automação completa do força de vendas – Polipedidos. Perfeito para gestão de equipes de vendas.

4. Contrate os vendedores certos para sua empresa

Assim como existem médicos que são muito bons em pediatria e não entendem de cirurgia plástica. Também existem vendedores que são bons em alguns segmentos, mas não entendem de atacado e varejo.

Gestão de equipes: 4 dicas para potencializar o time de vendas

O primeiro passo na hora de contratar um vendedor, é entender que nem todos são iguais e excelentes em tudo, por mais bom que ele seja. Por isso, busque entender suas experiências, as metodologias que utiliza, os seus objetivos e personalidade.

Ter um vendedor que tenha fit total com sua empresa e segmento, é mais que essencial para potencializar o time de vendas. Muitas vezes, um excelente vendedor acaba se desmotivando por causa de outro que só trás problemas, mesmo que isso não seja a intenção dele.

Dessa forma, para fazer uma boa gestão de equipes, evite contratar por uma característica específica. Prefira dar oportunidades por um conjunto de boas características. O vendedor que bateu metas durante vários anos em uma empresa de plano de saúde, não significa que vai fazer o mesmo na sua distribuidora.

A importância de automatizar os processos

Parece conversa fiada falar de automatização em uma era onde muito se fala disso. Acontece que o que antes se tratava de uma possibilidade, hoje se trata de uma realidade necessária.

Em uma distribuidora, o vendedor precisa lidar com um processo bastante criterioso e repleto de detalhes importantes. Pois, em um único pedido do cliente, o vendedor precisa garantir segurança desde as centenas de itens solicitados, até o estoque e confirmação de rota de entrega. Nesse meio caminho, é humanamente possível que algum erro aconteça.

E é devido a isso que a automatização de processos é tão necessária. Ela garante menos prejuízos, mais dinheiro em caixa e mais tempo para o vendedor prospectar novos clientes ou vender novos produtos para um cliente que já faz parte da carteira da empresa.

Esperamos que este conteúdo tenha lhe ajudado a entender a importância da gestão de equipes. Siga a Polibras nas redes sociais e fique por dentro de todos os nossos conteúdos.

Até mais!

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