A visita ao ponto de venda (PDV) é uma das tarefas mais estratégicas na rotina de um vendedor externo. É nesse momento em que ele estreita o relacionamento com a loja e garante a manutenção constante dos pedidos da distribuidora ou indústria.
Mas não basta apenas visitar o PDV e checar se estão necessitando de novos produtos. Tem que agir estrategicamente desde o momento em que é decidido que aquela loja precisa ser visitada!
Caso contrário, basta um erro na recorrência da visita ao ponto de venda para esse relacionamento entre distribuidora e cliente ter desgaste. Nas vendas B2B cada passo importa.
Por isso, elencamos neste artigo 3 dicas de como se preparar para uma visita ao ponto de venda.
Planejamento é a palavra-chave para você que deseja que as visitas ao ponto de venda sejam lucrativas. Aqui, cada detalhe precisa ser revisto, como por exemplo a bateria do seu celular ou tablet.
Atualmente, os dispositivos móveis são as ferramentas mais utilizadas pelos vendedores externos, seja para o registro de atividades realizadas no PDV, ter em mãos a carteira atendida ou para a abertura de pedidos solicitados pelo cliente. O avanço tecnológico permitiu essa facilidade.
Pode até parecer um detalhe bobo, mas muitos profissionais perdem vendas por simplesmente não ter o dispositivo carregado para fechar novos pedidos. Portanto, sempre verifique a bateria do seu.
Ainda falando de planejamento, você tem o hábito de checar o histórico de compra dos clientes antes da visita? Se ainda não, passe a fazer isso.
Verifique se ele está em débito com a empresa, quais foram as últimas compras e demais informações que possam enriquecer a sua visita ao PDV. O atendimento personalizado é um grande diferencial, para isso todos os dados são relevantes.
A checagem da rota também é essencial para o seu planejamento. Confira a sua rota da semana, veja quais são os atendimentos previstos para aqueles dias para que você possa organizar os seus horários antecipadamente.
A sua gerência não está ali apenas para repassar demandas e checar o que está sendo feito. Ela está ali para instruir, ouvir e trocar ideias.
Pergunte como está o seu desempenho, peça ajuda para pensar em novas estratégias se estiver com dificuldades para fechar novas vendas com um cliente.
É interessante também que equipe e gerente sempre estejam alinhando o roteiro de visitas em conjunto. Afinal, é este recurso que ajudará a alcançar grandes resultados nos pontos de venda e ampliar o faturamento da empresa.
Nós falamos logo nos primeiros tópicos como a tecnologia tem facilitado o dia a dia da equipe de vendas.
Atualmente existem plataformas para processos empresariais, gestão de atividades para a visita ao ponto de venda, fechamento de pedidos e muitas outras que podem ser usadas em seu próprio celular.
Abaixo, listamos as principais ferramentas que facilitam a rotina de visitas da equipe de vendas externas. Confira:
O Enterprise Resource Planning é um software que auxilia a administrar diferentes setores da empresa, sejam eles finanças, recursos humanos, produção, etc.
Mas e como se encaixa no time comercial? Pelo fato de ser um armazenador de dados e ser integrável com outras plataformas, ele pode captar de forma imediata todas as informações que estão sendo processadas pelo aplicativo de vendas que você está utilizando em campo.
Assim, você não precisa estar o tempo todo atualizando a sua gerência sobre o que está acontecendo em cada PDV. Além de garantir agilidade e segurança também de que nenhum processo será perdido.
Você já atrasou alguma visita ao ponto de venda por não receber o roteiro de visitas em tempo hábil? Ou simplesmente porque precisou ser refeito devido a erros na localização, ordem dos clientes, etc.?
Isso é bastante comum quando as rotas de visitas são realizadas com base em dados rasos e de forma manual somente com o apoio das planilhas. O sistema inteligente de roteirização agiliza todo esse processo.
A plataforma indica a melhor ordem de visita, determina a periodicidade de visitação em cada cliente com base na recorrência de compra, além de indicar rotas rentáveis financeiramente e balanceadas para toda a equipe.
Caso a sua empresa já tenha um sistema para força de vendas, a plataforma de roteirização pode ser integrada a ele para geração de rotas de visitas assertivas e automáticas.
Isso é possível, pois um força de vendas não roteiriza, geralmente ele sugere “aleatoriamente” uma ordem de visita para que a organização seja feita manualmente, sem considerar potencial de compra do cliente, metas e outros fatores importantes para determinar uma rota viável e lucrativa para a empresa.
A gente sabe que os vendedores externos precisam digitar centenas de pedidos em um único dia. Após isso, ainda precisam checar se tem algum erro e depois subir no sistema da empresa para finalizar o processo.
Às vezes não dá tempo de fazer tudo no horário do expediente e muitos profissionais estendem horas para evitar atrasos na logística de entrega. Mas nem sempre é possível.
Já pensou em contar com uma ferramenta para digitação automática dos pedidos e eliminar qualquer possibilidade de erro ao realizar o processo? É possível. Além de eliminar os erros de digitação, você ainda pode fazer tudo na visita ao ponto de venda do seu cliente.
Você visitou tanto cliente em um dia que simplesmente esqueceu quais as atividades deveriam ser feitas no cliente seguinte? Isso é bastante comum e a tecnologia pode ajudar até nisso.
Com uma ferramenta inteligente, a gestão pode definir o fluxo de atividades em cada ponto de venda, estabelecer as metas a serem cumpridas, criar a agenda semanal e muitos outros.
Enquanto isso, você tem acesso em suas mãos a todo o catálogo de clientes, títulos, pesquisa de preços da concorrência, emissão de relatórios das visitas e muitas outras funcionalidades.
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