Se você é um gestor de vendas certamente sabe que conduzir o time de vendedores em campo traz desafios únicos.
Afinal, coordenar profissionais que estão em constante movimento, prospectando clientes, fechando negócios e representando a sua empresa em diferentes localidades é uma tarefa complexa, mas essencial para o sucesso do negócio.
Neste artigo, exploraremos as melhores práticas e estratégias testadas para otimizar o desempenho do seu time de vendas em campo.
Desde a seleção e treinamento adequado dos vendedores até o acompanhamento das atividades em campo e o uso inteligente da tecnologia, iremos percorrer cada etapa do processo de gerenciamento.
Está preparado? Então, vamos começar!
Estruturação e dimensionamento de uma equipe refere-se ao processo de determinar o tamanho, a composição e, sobretudo, a distribuição geográfica ideal dos vendedores.
Tudo pensado para atender às necessidades específicas de cada cliente e alcançar os objetivos de vendas de forma eficiente.
Mas vamos entender cada conceito de forma isolada:
Estruturação do time: a estruturação envolve a organização e definição de cargos, funções e responsabilidades dentro da equipe de vendas em campo. Isso pode incluir a divisão de tarefas entre vendedores, a designação de territórios geográficos ou segmentos de clientes específicos, bem como a alocação de recursos e suporte para a equipe.
Dimensionamento da equipe: refere-se a determinar o número ideal de vendedores necessários para cobrir uma determinada área de vendas ou mercado. Isso deve ser baseado em uma análise cuidadosa dos dados de vendas, metas, potencial do mercado, histórico de desempenho da equipe e outras variáveis relevantes.
A definição de metas pode ser um grande desafio para a gestão de vendas, pois os objetivos traçados precisam estar alinhados com as expectativas da empresa, mas, também, com a realidade da equipe de vendedores em campo.
Afinal, é inviável estabelecer a meta de um milhão de vendas em dois meses, quando sua equipe comercial conta com apenas três colaboradores, concorda?
Então, o primeiro passo é entender a realidade da sua empresa e, com base nisso, definir objetivos realistas.
Considerando esse ponto, você pode definir como meta comercial não apenas um valor a ser alcançado, mas também:
– Número de visitas realizadas no mês;
– Conquistar X territórios de vendas;
– Aumentar em X% a taxa de combos de produtos vendidos;
– Reduzir em X% a taxa de churn rate de clientes.
E não vale apenas definir as metas, é preciso monitorar o andamento delas para que a estratégia seja reajustada quando necessário, ok?
Quantos treinamentos você realiza por ano com o seu time de vendedores? Não é porque a sua equipe tem um bom pitch de vendas ou cumpre direitinho todo o roteiro de visitas, que ela não tem coisas novas para aprender.
Assim como todo o segmento, o comercial também está em constante evolução. Com uma equipe bem treinada, facilmente a empresa visualiza o retorno financeiro e a maior retenção de clientes.
O orçamento para investir em aprendizado é baixo? Não tem problema! Isso pode facilmente ser resolvido com uma dinâmica em equipe ou workshops com as outras áreas.
Mas o importante é abordar assuntos que realmente fazem sentido para os seus vendedores em campo e possam ser aplicados no dia a dia.
Planejar a agenda de visitas dos vendedores é um grande desafio, principalmente quando esse processo é feito manualmente.
Mas a roteirização eficaz, com agendas bem definidas e planejadas, é uma importante ferramenta para manter a recorrência de visitas.
Aliás, não apenas manter, mas identificar a periodicidade de visitas correta para cada cliente.
Por isso é tão importante atualizar os roteiros já existentes ou criar novos quando necessário. A roteirização adequada amplia a produtividade dos vendedores na rua, traz mais economia para a empresa, aumenta a recorrência de compra dos clientes e muito mais.
Com o avanço da tecnologia, há ferramentas no mercado capazes de definir a jornada de visitas de cada vendedor do time com base em diferentes variáveis, como: regras de negócio, metas de vendas, posição geográfica, carteira de clientes e muito mais.
Quer entender um pouco mais sobre essa ferramenta? Confira este conteúdo exclusivo.
Para estimular a comunicação e colaboração de uma equipe de vendas externas, é essencial criar um ambiente aberto e acolhedor.
E como desenvolver esse ambiente? Listamos algumas dicas práticas para você:
Lembre-se sempre de ser acessível e encorajador, mostrando interesse genuíno pelo bem-estar e sucesso de cada membro do time de vendas.
Ao criar um ambiente de confiança e respeito, você estará impulsionando a comunicação e a colaboração de forma positiva e efetiva.
Qual a média diária de tempo gasto pelos seus vendedores em campo com atividades manuais que poderiam facilmente ser automatizadas?
Seja a digitação de um pedido ou até mesmo o registro manual das atividades realizadas no ponto de venda do cliente.
De acordo com uma pesquisa realizada Business Wire, 28% dos vendedores ouvidos pelo estudo não utilizam nenhum sistema para gerenciamento do tempo e das vendas.
Outro dado também chama a atenção: 65% do tempo dos vendedores é dedicado para outras atividades, que não estão relacionadas à venda.
E como os vendedores podem otimizar as horas de trabalho? Com automação! Confira abaixo alguns sistemas capazes de alavancar os resultados do seu negócio:
O sistema força de vendas permite que o vendedor tenha acesso rápido a informações cruciais, além de melhorar a eficiência das operações.
Com um sistema adequado, os vendedores podem acompanhar seus clientes, estoques, pedidos e metas de forma organizada, garantindo melhor atendimento e resultados mais positivos para a empresa.
Um sistema de roteirização inteligente permite que o vendedor tenha em mãos um roteiro de visitas bem estruturado. Tudo considerando a priorização de clientes, resultados da empresa e otimização de tempo.
O sistema para digitação automática de pedidos de vendas é crucial para uma equipe de vendas externas, pois simplifica e agiliza o processo de registro de pedidos.
E ainda, permite que os vendedores dediquem mais tempo ao atendimento aos clientes e menos tempo a tarefas burocráticas. Isso reduz erros e retrabalho, além de melhorar a precisão e a rapidez no envio das informações à equipe interna responsável pelo processamento dos pedidos.
É fundamental que a gestão acompanhe de perto o desempenho da equipe de vendas em campo para garantir que as metas sejam alcançadas e também para encontrar oportunidades de melhoria.
Ao fazer esse monitoramento, a gestão pode oferecer apoio, feedback e reconhecimento aos vendedores, mostrando que se importa com o bem-estar e o desenvolvimento de cada membro da equipe.
Além disso, ao analisar as atividades dos vendedores, é possível identificar padrões de comportamento e performance, destacando as melhores práticas que podem ser compartilhadas e replicadas para toda a equipe.
Para fazer esse acompanhamento, a gestão pode utilizar ferramentas de registro de atividades, como o sistema força de vendas.
Esses registros podem incluir informações sobre visitas realizadas, clientes atendidos, pedidos efetuados e também métricas de desempenho, como a conversão de vendas e o ticket médio.
Com esses dados em mãos, a gestão pode realizar análises para identificar os pontos fortes e fracos da equipe, compreender quais estratégias estão trazendo os melhores resultados e quais precisam de ajustes.
Então, quais dessas dicas você já aplica no gerenciamento do seu time de vendas?
Ao seguir esse guia, você estará no caminho certo para realizar um gerenciamento eficaz dos vendedores em campo, incentivando o crescimento individual e o sucesso da equipe como um todo.
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