Nada, absolutamente nada, acontece em uma empresa se não houver a venda de seus produtos ou serviços. Essa é uma máxima, defendida por especialistas em marketing e administração, que demonstra bem a importância da equipe de vendas externas para qualquer negócio.
O problema é que, não raro, costuma-se dar mais valor ao desenho e gestão do negócio do que ao treinamento da equipe de vendas. Gestores que pensam assim esquecem que, mesmo em um cenário repleto de soluções tecnológicas, não há ferramenta de venda externa que substitua a empatia, a perspicácia e a capacidade de improviso de um vendedor experiente e bem treinado.
Em seu livro Administração de Vendas, Marcos Henrique Cobra, chefe do departamento de Marketing da Fundação Getúlio Vargas, define o treinamento como um dos pilares básicos para o bom desempenho das vendas. Ele ensina que sem treinamento, mesmo com uma equipe talentosa e uma política de incentivos, as vendas externas estarão sempre aquém de seu real potencial.A seguir, veremos alguns pontos importantes que podem ajudar muito no processo de treinamento de sua equipe de vendas externas. Ponto fundamental para o fortalecimento da sua Força de Vendas .
Um dos entraves culturais que podem sabotar a sua equipe de vendas externas é o falso conceito de que vendas. Por não exigir uma formação específica, é uma atividade de menor qualificação. Ora, se você confia a uma equipe o papel de representar o seu negócio junto aos clientes, deveria buscar profissionais qualificados à altura para esse papel.
O problema é que bons vendedores experientes são caros e normalmente já estão bem empregados. Aí é que um programa eficaz de treinamento entra como solução. Você pode selecionar vendedores com potencial, mas ainda com pouca experiência, e treiná-los para que performem dentro dos objetivos da empresa. Para isso é importante que você tenha bem definido os seus processos de venda.
Lembre-se de que sua equipe de vendas externas é seu cartão de visitas nas ruas. Portanto, além de saber falar sobre produtos e serviços, ela precisa conhecer bem a cultura e todas as rotinas da sua empresa. O treinamento da equipe de vendas externas deve ser feito em partes, contemplando desde a cultura organizacional da empresa, o perfil do cliente desejado, as maneiras de abordagem, até a parte operacional que inclui taxas, emissão de pedidos e relatórios.
Fazer simulações e dinâmicas percorrendo todas essas etapas é uma ótima maneira de testar os seu vendedores, em um ambiente controlado, antes de liberá-los para o trabalho externo.
O vendedor deve saber ouvir o cliente e não só falar e tentar vender um produto ou serviço. Na maioria das vezes, as melhores vendas vêm só depois de se estabelecer uma conexão de confiança;
O bom vendedor é aquele capacitado para lidar com situações adversas e que entende o que o cliente precisa. Isto, para atendê-lo da melhor forma. Mesmo que para isso precise inovar ou buscar alguma solução que esteja fora do script;
Cobrar comissões abusivas, fazer falsas promessas, ou prometer prazos quando não há certeza de que serão cumpridas são práticas condenáveis. Os clientes se comunicam e em pouco tempo passam a evitar comprar de sua empresa. Os vendedores precisam ter acima de tudo uma postura honesta. É sempre melhor perder algumas vendas pontuais do que ter a porta fechada por clientes insatisfeitos;
Criar metas e incentivos ajuda a motivar. Entretanto, deve-se sempre ter o cuidado de se evitar um ambiente hostil entre os vendedores. Busque profissionais que saibam trabalhar bem em equipe, de forma colaborativa. Procure incentivá-los também com metas e incentivos coletivos.
Uma tendência crescente nos programas de treinamento de equipes de vendas externas é o chamado “coaching”. Este termo pode ser traduzido como acompanhamento personalizado. A ideia é escalar um profissional experiente para manter um monitoramento individual sobre cada vendedor. Isto, a fim de auxiliá-lo em suas deficiências e ajudá-lo a performar cada vez melhor. Esse trabalho, se executado da maneira correta, ajuda a motivar o vendedor. Além disso, cria condições para que ele mantenha uma curva crescente de produtividade e eficiência.
