A venda consultiva traz um novo conceito para o vendedor: oferecer muito mais que um produto ou serviço, e sim promover uma consultoria completa para atender todas as necessidades do cliente.
O intuito é ofertar uma venda personalizada, que contribua para a satisfação do cliente e reduza o churn rate da empresa. Ao contrário do que muitos pensam, a estratégia também é válida para o mercado B2B.
Abordaremos neste artigo como aplicar a venda consultiva em negócios de “empresa para empresa”, quais as vantagens dessa abordagem e outras informações importantes. Siga a leitura deste conteúdo para saber mais.
A venda consultiva traz o propósito do profissional de vendas agir como consultor. Não apenas vender, mas também escutar o cliente, entender as suas necessidades e, com base nas informações captadas, oferecer a melhor solução.
O conceito foi disseminado em 1970 com a obra “Consultative Selling” de Mack Hanan, um vendedor do mercado B2B. O livro traz dicas de como os vendedores podem ser parceiros dos clientes, ajudando-os a tomar decisões de negócios inteligentes.
Diferente da abordagem de venda tradicional, onde o vendedor não investiga os problemas do cliente e foca apenas em fechar o negócio, na venda consultiva, o vendedor se prepara estudando o cliente em potencial.
Antes de fazer uma oferta, ele conversa e compreende a situação do cliente. Essa abordagem se tornou importante devido a mudança no comportamento do consumidor causada pela internet.
Atualmente, o cliente já inicia a jornada de compra mais consciente de suas ações. Com a vasta gama de informações disponíveis online, ele já conhece a concorrência e entende o que, de fato, precisa para atender às suas necessidades.
O fato é ainda mais persistente no B2B por se tratar de processos de compras mais complexos. É tanto que, de acordo com uma pesquisa realizada pela Google, 86% dos clientes B2B já possuem fornecedores em mente no início da jornada de compra.
A venda consultiva pode ser aplicada em uma ampla variedade de negócios e setores. Ela é especialmente indicada para situações em que os produtos ou serviços são mais complexos, personalizados ou envolvem uma tomada de decisão mais ponderada por parte dos clientes.
Alguns exemplos de negócios nos quais a venda consultiva é frequentemente utilizada incluem: equipamentos industriais, tecnologia e software, saúde e bem-estar, dentre outros.
Mas, é comum que a estratégia seja aplicada em vendas que possuem ticket médio maior, geralmente em vendas de empresas para empresas.
Agora que você já entendeu o que, de fato, é venda consultiva e em quais negócios ela pode ser utilizada, confira quais as etapas dessa estratégia:
Antes de entrar em contato com um potencial cliente, é crucial realizar uma pesquisa profunda sobre a empresa.
Confiar na ideia de descobrir informações durante a conversa pode prejudicar a abordagem, e não se preparar demonstra falta de cuidado com o cliente.
Portanto, antes de fazer uma ligação ou qualquer outro contato inicial, o vendedor deve obter informações essenciais, como: nome, formação, cargo, empresa, setor e concorrentes, que podem ser encontradas no LinkedIn ou no site da empresa.
Outra dica interessante é, se o vendedor já atendeu clientes similares, analisar as jornadas de compra deles. Essa diferença pode ser valiosa!
E quanto ao primeiro contato, fuja de perguntas fechadas, aquelas possíveis de serem respondidas apenas com “sim” ou “não”. Com isso, é possível obter mais informações para identificar as necessidades do cliente.
Se envolva na conversa, tente não seguir um roteiro padronizado. Assim, o cliente se sente mais à vontade e o bate-papo se torna mais envolvente. Por isso, é importante realizar a pesquisa previamente.
Neste estágio, ocorre a consultoria efetiva. Após realizar pesquisas, fazer perguntas e ouvir o potencial cliente, é o momento de fornecer assistência concreta.
Identifique as principais dificuldades, preocupações e prioridades expressadas pelo cliente.
Qual necessidade foi relatada com frequência? Como os produtos e serviços da sua empresa podem ser aplicados para resolver essas questões? Com base nessas informações, você possui melhor direcionamento para elaborar a proposta de valor.
Durante a fase de apresentação da proposta, é essencial evidenciar um entendimento profundo das necessidades do prospect e, se possível, elaborar uma proposta personalizada.
Lembre-se que a metodologia de venda consultiva tem como prioridade o cliente, e não apenas a venda.
Chegado o momento de oferecer a oferta, evite abordagens agressivas ou atitudes de superioridade. O enfoque deverá estar direcionado aos resultados tangíveis que as soluções oferecidas são capazes de proporcionar.
E, claro, esteja preparado para lidar com eventuais incertezas e contornar objeções que possam surgir ao longo da negociação.
Nas vendas B2B, as etapas do processo de vendas são mais complexas e, em alguns casos, envolvem muitos decisores. Confira quais são as vantagens da venda consultiva nesse contexto:
Redução do churn rate: negócios B2B geralmente envolvem parcerias duradouras. A venda consultiva constrói bases sólidas para relacionamentos de longo prazo.
Aumento de indicações: relações sólidas são a base do B2B. Ao demonstrar um profundo entendimento das necessidades do cliente, os vendedores ganham confiança e respeito. Assim, ampliam as chances de mais indicações de clientes.
Soluções Holísticas: A venda consultiva permite abordar problemas de maneira holística, identificando não apenas os sintomas, mas também suas causas fundamentais.
E você, tem aplicado a venda consultiva em seu negócio? A estratégia é uma excelente ferramenta para compreensão e construção de relacionamentos sólidos com os seus clientes.
O diferencial se torna ainda maior no ambiente B2B, em que as necessidades são complexas e diversificadas.
