A sua operação de vendas externas está alcançando todos os resultados esperados? Para vender no mercado atacadista distribuidor, não basta apenas visitar pontos de vendas e oferecer produtos.
É necessário ter processos bem definidos e estratégias traçadas junto ao seu time. Neste artigo, reunimos os principais erros cometidos em uma operação de vendas externas que impedem de alcançar grandes resultados para a sua empresa.
Empresa com bons números de vendas, tem processos bem definidos. A sua área comercial não pode ser guiada por improvisos ou apenas na maturidade da equipe.
Mapeie como acontece o processo de vendas de ponta a ponta e direcione responsáveis qualificados para cada atividade estabelecida.
Uma dica importante é evitar que esses processos internos sejam repassados somente de boca a boca, pois isso gera uma despadronização do trabalho e prejudica os fluxos diários.
O playbook é um material de grande ajuda para o setor comercial. Neste guia, você pode elencar os principais tópicos referentes à rotina de vendas, além de acrescentar como deve ocorrer a abordagem com o cliente, pitch de vendas e o que mais achar interessante.
Key Performance Indicator (KPI) é uma ferramenta de gestão utilizada para medir o desempenho e sucesso de uma organização em um determinado processo ou até mesmo ação específica.
Existem vários indicadores-chaves de desempenho que são interessantes serem observados. Mas antes, você deve entender cada um deles e depois definir qual faz sentido ser implementado no setor.
Portanto, lembre-se que o indicador-chave de desempenho precisa seguir esses fatores: ser mensurável, relevante, verificável e melhorar a tomada de decisão.
Um time comercial produtivo é sinônimo de mais lucratividade para a empresa e maior satisfação do cliente. Porém, para que essa produtividade seja constante no time, é necessário um bom gerenciamento de equipe.
Você já ouviu falar em OPIs? Os indicadores de performance operacional são métricas que medem o desempenho de um time de vendas.
Eles podem ser: histórico de lucratividade, duração média em uma visita, quantidade de reuniões com o cliente, tempo de produção e demais indicadores que você julgar importante acompanhar.
Mas lembrando que, como citado no tópico anterior, é preciso primeiramente estabelecer processos de vendas. Sem processos definidos, não há como medir o andamento deles.
A operação de vendas não trabalha sozinha. Por isso, é importante que o seu time comercial esteja alinhado com os demais setores da empresa.
O marketing, por exemplo, vai ajudar o comercial com estratégias para aquisição e retenção de clientes, além de ações de relacionamento para serem feitas nos pontos de venda. Enquanto o estoque, por outro lado, ajudará a manter o abastecimento das lojas.
Quantas atividades manuais, que podem facilmente serem automatizadas, prejudicam a produtividade da sua operação de vendas?
Atualmente, a tecnologia permite acelerar esses processos para que os seus colaboradores foquem em ações mais estratégicas.
Atividades como digitação de pedidos ou até mesmo o planejamento do roteiro de visitas são processos importantes, mas que demandam muito tempo para serem feitos. Além disso, ainda existem grandes chances de falhas humanas.
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Essas dicas foram úteis para você? Fique atento ao nosso blog. Semanalmente, postamos dicas sobre esse e outros assuntos importantes do mercado atacadista distribuidor.
