KPIs de vendas são indicadores-chave de performance utilizados para medir o desempenho da área comercial de uma empresa.
Esses indicadores têm o objetivo de avaliar as ações realizadas e, assim, pensar em novas estratégias baseadas nos resultados obtidos.
Quais indicadores você monitora periodicamente? Abaixo, listamos os 4 KPIs de vendas que mostrarão se a sua equipe de vendas realmente está adquirindo os resultados esperados.
Um dos KPIs de vendas elementares, a taxa de conversão consiste em medir quantos leads passaram de uma etapa do funil para outra. Aqui é preciso considerar todo o funil de vendas.
Na taxa de conversão é analisado quantos visitantes do site, por exemplo, tornaram-se leads ou quantos leads tornaram-se clientes.
Com esse indicador, é possível metrificar se a prospecção e as táticas de vendas estão eficazes.
Para calcular, basta seguir a fórmula abaixo:
[número de conversões do site] / [número de visitas] * [100] = [taxa de conversão %]
E como saber quantos desses leads tornaram-se clientes? Digamos que o seu time comercial recebeu 1000 leads, desses 200 fecharam negócio. Portanto, a taxa de conversão é: 1000/200 = 20%.
O ticket médio também faz parte dos KPIs de vendas que você precisa estar de olho! Ele informa qual o valor médio de vendas por cliente em um determinado período.
Esse período é determinado por você e pode ser mensal, bimestral, semestral… depende da análise que está sendo feita.Também é possível calcular o ticket médio por produto ou serviço.
Assim, para descobrir o ticket médio do bimestre, por exemplo, basta considerar o faturamento total e dividir pelo número de vendas do período estabelecido.
Se o seu ticket médio estiver alto, isso é um bom sinal. Significa que os seus clientes estão gastando mais nas compras.
O lifetime value (LTV), no português valor vitalício, pode ser entendido como o lucro líquido de um cliente na empresa. É quanto ele fornece a você em cada compra feita.
Supomos que o cliente de uma distribuidora realizou 4 pedidos em valores diferentes e em períodos distintos. Após a última compra, ele nunca mais comprou nada.
Pedido 1: R$ 500,00
Pedido 2: R$ 650,00
Pedido 3: R$ 1000,00
Pedido 4: R$ 950,00
O LTV é a soma de todos os valores gastos em cada compra feita, ou seja, o lifetime value obtido com esse cliente foi de R$ 3.100,00.
O intuito desse KPI de venda não é calcular os clientes separadamente, mas encontrar uma média de permanência e dinheiro gasto de toda a base.
Com o resultado, você pode pensar em novas estratégias para que os seus clientes comprem por mais tempo de você.
Um dos KPIs de vendas super importantes para o seu negócio é metrificar o tempo de rampeamento da equipe comercial.
É entender em qual tempo médio o seu time de vendedores alcança a meta estabelecida, o que permite a identificação do ritmo da equipe e a possibilidade de contratação de mais pessoas.
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