Como chegar no resultado que você almeja sem saber se o caminho que você escolheu é o ideal? Para conquistar mais sucesso nas vendas B2B da sua empresa, é essencial definir os melhores indicadores para sua equipe.
Então fica o questionamento: qual indicador você deve escolher? Se você não sabe por onde começar e quer dar o passo certo, esse conteúdo foi feito especialmente para você.
Ao longo deste texto, vamos falar sobre os principais indicadores de desempenho de uma equipe de vendas B2B para ajudar você a definir os da sua empresa. Acompanhe a leitura com a gente e descubra!
Para começar, é importante falar mais sobre o que são os tais indicadores. Também conhecidos por KPIs (Key Performance Indicator ou Indicador Chave de Performance), eles são bastante úteis para monitorar todo o processo de vendas e auxiliar a equipe a tomar as próximas decisões de forma mais assertiva.
Porém, da mesma forma que é necessário acompanhar as etapas de vendas por meio dos indicadores, também é importante saber quais deles realmente podem contribuir no processo comercial da sua empresa.
Por conta dessa parte de monitoramento de desempenho, é comum que muitas pessoas confundam métrica com indicadores: mas enquanto a primeira está mais relacionada a comportamento, a segunda visa avaliar o desempenho como um todo. Por exemplo, analisar o número de acessos ao e-commerce seria uma métrica e avaliar a taxa de conversão em vendas para sua empresa seria um KPI. Apesar de diferentes, as duas estão ligadas, pois o KPI reúne diversas métricas com o objetivo de atingir alguma meta.
Depois de entender melhor a diferença entre métricas e KPIS, é o momento de saber como definir os indicadores B2B. Para isso, é fundamental seguir alguns pontos, como:
– Avaliar as necessidades e os desejos de sua empresa;
– Definir quais são os objetivos estratégicos a serem utilizados;
– Escolher processos que se relacionem com as metas e os objetivos definidos;
– Estabelecer formas de monitoramento práticas que se relacionem com os processos e o que sua empresa quer alcançar;
– Definir uma periodicidade para realizar o monitoramento com frequência.
Agora confira os 3 principais indicadores de uma equipe de vendas B2B a seguir.
Esse KPI busca medir os valores que sua empresa investe para aumentar a carteira de clientes, ou seja, ele representa a proporção entre o que foi investido em marketing e vendas e a quantidade de público conquistado em determinado período ou ação.
É importante manter esse número positivo para que sua empresa continue se desenvolvendo bem e não tenha prejuízos imprevistos ao longo da jornada.
O LTV basicamente multiplica o ticket médio de compra mensal (valor que cada cliente gera de receita para a empresa) pela quantidade de meses que o cliente estabeleceu um relacionamento com sua empresa.
Então esse indicador serve, principalmente, para monitorar o quanto determinado cliente pagou ao longo do tempo em que esteve fiel à empresa.
Também conhecida por Churn Rate, essa taxa busca mensurar a perda de clientes que sua empresa teve em um determinado período de tempo.
Esse indicador serve como uma alerta para analisar sua carteira de clientes, tomar as devidas providências para saber como fidelizá-los e evitar crises financeiras no seu negócio.
E aí, preparado para definir indicadores de desempenho para sua empresa B2B? Continue de olho em nosso blog e acompanhe as novidades pelas nossas redes sociais: Facebook, Instagram e Linkedin.
