Uma abordagem bem-sucedida durante uma visita ao cliente é essencial para fortalecer relacionamentos e impulsionar resultados.
Porém, muitos vendedores externos acabam cometendo erros que podem comprometer a experiência do cliente e prejudicar futuras negociações. Você sabia que 65% dos consumidores já desistiram de uma compra por conta de uma experiência ruim?
Identificar essas práticas e evitá-las é o primeiro passo para elevar o desempenho do time de vendas.
A seguir, listamos cinco abordagens que devem ser evitadas para garantir visitas mais produtivas e alinhadas às expectativas dos clientes.
Abordar o cliente com o único objetivo de fechar uma venda pode transmitir desinteresse nas necessidades reais dele.
Clientes valorizam vendedores que demonstram empatia, ouvem atentamente e buscam construir parcerias de longo prazo.
Antes de vender, invista tempo em entender os desafios do cliente e apresentar soluções personalizadas, mostrando que você está comprometido em gerar valor para o negócio dele.
Chegar a uma reunião sem conhecer a empresa, o histórico do cliente ou as suas necessidades específicas passa uma impressão de descaso e falta de profissionalismo.
Antes da visita, pesquise sobre o cliente, revise as interações anteriores e prepare argumentos alinhados aos objetivos do negócio. Um vendedor bem preparado demonstra competência e aumenta significativamente as chances de sucesso na negociação.
Embora seja importante demonstrar conhecimento sobre os produtos ou serviços, monopolizar a conversa ou interromper o cliente pode ser extremamente desagradável.
Durante a visita, mantenha um equilíbrio: faça perguntas estratégicas, ouça ativamente as respostas e adapte a sua abordagem com base nas informações compartilhadas. A comunicação eficaz envolve tanto falar quanto ouvir.
Visitas produtivas não terminam ao sair do cliente. Deixar de fazer um follow-up para reforçar os pontos discutidos, enviar materiais complementares ou acompanhar possíveis dúvidas pode enfraquecer a relação e demonstrar falta de interesse em continuar o diálogo.
Programe-se para entrar em contato com o cliente em um prazo adequado, mostrando-se disponível e engajado com o processo.
Táticas de pressão podem gerar desconforto e criar barreiras para futuras negociações. Em vez disso, demonstre confiança no valor do que está oferecendo e permita que o cliente tome decisões no tempo dele.
Ofereça suporte, esclareça dúvidas e mostre-se como um parceiro confiável, não como alguém apenas interessado em atingir metas.
Vendedores externos precisam ir além de apenas oferecer produtos; é essencial agregar valor ao cliente e destacar o que você tem de diferente. No ponto de venda (PDV), isso significa conhecer profundamente o mercado, alinhar-se aos objetivos do cliente e criar estratégias que realmente impactem os resultados. Isso significa adotar ações como:
Vá além da simples entrega do produto. Ofereça treinamentos para a equipe do cliente, mostrando os diferenciais do seu produto e como eles podem apresentá-lo de forma eficaz ao consumidor. Além disso, esteja disponível para resolver dúvidas, ajustar estratégias e acompanhar o desempenho das ações no PDV. Esse suporte constante reforça sua parceria e posiciona você como um consultor confiável.
No PDV, o impacto visual e a experiência do consumidor são determinantes. Colabore com o cliente para criar displays atrativos, que destaquem os diferenciais do seu produto.
Invista em materiais promocionais bem posicionados, mostruários organizados e ações que engajem o público, como degustações e demonstrações.
Esses esforços ajudam a destacar os seus produtos em relação à concorrência, reforçando o seu valor.
Evitar abordagens inadequadas é essencial para fortalecer a confiança do cliente e melhorar os resultados do time de vendas.
Ao priorizar o relacionamento, a preparação e a comunicação eficiente, os vendedores podem transformar visitas em oportunidades estratégicas.
Reflita sobre as práticas da sua equipe e implemente melhorias constantes, pois o sucesso em vendas externas está diretamente ligado à experiência que você proporciona ao cliente.
Esse artigo foi útil para você? Confira várias outras dicas em nosso blog.
