7 indicadores de desempenho para acompanhar sua equipe de vendas

Você está usando os indicadores certos para acompanhar a performance da sua Força de Vendas? 
Em um passado não tão distante, pesquisas e tabulações de dados demandavam altos investimentos. Hoje, existem ferramentas de acompanhamento de equipes extremamente baratas e poderosas. Saber tirar proveito delas pode significar aquela vantagem que você busca em relação à concorrência.

Confira algumas das vantagens que você pode obter ao estabelecer indicadores para o acompanhamento de equipes:

• Possibilidade de ajustes finos mais ágeis no planejamento e execução dos processos, baseado nos resultados parciais;
• Segurança para incrementar sistemas de incentivos para a equipe, atrelados ao progresso das metas estabelecidas;
• Rápida identificação de gargalos, problemas ou oportunidades que surjam no meio do processo e que necessitem de intervenção dos gestores.

Escolha métricas atreladas aos seus objetivos

O primeiro desafio ao se estabelecer indicadores para o acompanhamento de equipes de vendas é escolher métricas realmente alinhadas com os seus objetivos, os chamados KPIs (Key Performance Indicators). Se o objetivo é, por exemplo, a venda de um produto, tornam-se secundários os dados de vendas de outros produtos.
Já se o objetivo é fazer um produto ficar mais conhecido, os indicadores de engajamento nas redes sociais ganham importância. Portanto, antes de se estabelecer métricas, defina a prioridade dos objetivos e dos resultados que serão perseguidos.
Abaixo, listamos 7 indicadores  de desempenho para o acompanhamento de suas equipes de vendas externas. Lembrando que a prioridade dada a cada um deles dependerá dos resultados que estão sendo buscados no seu planejamento estratégico:

1 – Número de visitas – O volume de contatos e visitas é um importante indicador de performance para o acompanhamento de equipes. Ele deve ser analisado separando clientes novos de clientes já atendidos.

2 – Negócios fechados – O número de negócios fechados vai dar uma ideia do aproveitamento ou do índice de conversão da equipe e individual por vendedor.

3 – Ticket Médio – Acompanhar a evolução do ticket médio de compras e pedidos também é um ótimo indicador de performance. A longo prazo, permite comparações em séries históricas para retratos sazonais e curvas de evolução. Tanto do faturamento da empresa, como do desempenho de cada membro da equipe de vendas.

4 – Mix de produtos – Saber como está o ranking do seu mix de produtos também ajuda a planejar e orientar estratégias promocionais e processos de vendas. Por isto, ao se detectar, por exemplo, que um determinado produto tem pouca saída pode-se orientar a equipe a oferecer descontos em uma compra casada. Ou seja, a venda do produto em queda com uma mercadoria que esteja performando melhor.

5 – Descontos concedidos – Como está a evolução dos percentuais de descontos praticados pela equipe de vendas?  Quem está vendendo com menos descontos? Quais descontos podem ser ampliados e quais devem ser limitados ou eliminados? Essas são decisões que se alteram ao sabor do mercado e precisam ser acompanhadas no dia a dia.

6 – Feedbacks – A equipe deve sempre ser orientada a enviar relatórios e dar feedbacks dos clientes. Esses dados são fundamentais para o gestor se manter conectado com o movimento real do mercado. E também para se avaliar o grau de sensibilidade e de oportunidade de seus vendedores. Tanto o volume quanto a qualidade de feedbacks têm uma importância enorme em qualquer programa de acompanhamento de equipes.

7 – Desempenho por metas –  O acompanhamento de equipes deve levar em consideração tanto as metas coletivas quanto as performances individuais de cada vendedor.

Estabelecer indicadores de desempenho (ou KPIs) para o seu time, além de ajudar a avaliar o trabalho de cada um e o alcance da meta da empresa, melhora significamente sua relação com seus colaboradores. Uma equipe motivada, bem relacionada e ciente da sua missão dentro do processo, é capaz de batalhar com toda energia para trazer mais resultados para a empresa.
E aí, que tal definir os indicadores da sua equipe e gerar os resultados que você tanto almeja?