Entre o período de prospectar um cliente, elaborar uma proposta de venda e ter um contrato assinado, muita coisa pode acontecer, não é? A gente sabe que, mesmo utilizando várias técnicas de vendas, existe um longo processo até o famigerado momento do aperto de mãos.
Pensando nisso, elaboramos este conteúdo com 4 dicas muito importantes para ajudar você a passar por esse processo de forma mais simples, prática e assertiva. Vamos lá!
Em um período onde é possível encontrar tantas informações relevantes, é natural achar que você sabe tudo – ou quase tudo – sobre a história de uma empresa. Porém, é preciso também saber ouvir o que o cliente tem a dizer para sentir mais quais são suas dores, o que ele espera que mude e seus principais objetivos. Muitas vezes, uma reunião acaba trazendo os melhores insights para que você pense nas estratégias a serem utilizadas a fim de melhorar sua proposta e analisar os próximos passos.
Portanto entender melhor cada ponto do cliente pode contribuir para ambos os lados: você poderá identificar o que pode melhorar, apresentar um diagnóstico bem elaborado – o que contará muitos pontos para você – e evitar esforços em vão, enquanto o cliente também será favorecido, visto que poderá ter mais confiança, segurança e, consequentemente, mais interesse pelo que será feito.
Após entender melhor a situação real do seu cliente e pensar no que pode ser feito, é hora de partir para a ação! Neste momento, é importante ir direto ao ponto para esclarecer como sua solução irá transformar os problemas do cliente e trazer diversos benefícios para este. As informações precisam ser claras para evitar dúvidas ou duplas interpretações e também para manter o foco no que será proposto.
É fundamental não apenas esclarecer cada detalhe da proposta e enaltecer as características positivas do seu serviço ou produto, mas principalmente agregar valores ao que você vai oferecer. Tudo bem, a sua solução possui vários diferenciais, mas o que pode mudar para melhor caso sua proposta seja aceita?
Apresentar dados e estratégias para mostrar que você entendeu a empresa do seu cliente e sabe o que fazer para ajudá-lo é muito importante, mas por que não ressaltar também que você já alcançou bons resultados com alguns dos serviços ou produtos oferecidos?
É recomendável demonstrar cases de sucesso e testemunhos para tornar a proposta mais assertiva e confiável. Então, vale a pena mostrar notícias que saíram na mídia, gráficos com dados bem esclarecidos e imagens que possam ilustrar que outras empresas obtiveram sucesso por meio da escolha da sua solução. Além
disso, elogios recebidos por outros clientes podem trazer um grande impacto emocional para a sua apresentação e mais força aos seus argumentos.
Para manter todos esses dados organizados, algo que pode ajudar muito é se aliar à tecnologia e contar com o apoio de um software de automação, que permite armazenar informações, resultados e gerenciar diversos processos.
É verdade que existem vários modelos de proposta padronizados e que podem funcionar, e também que você provavelmente já deve ter feito alguns para determinadas empresas, mas é importante lembrar que cada proposta deve ser diferenciada.
Apesar da sua solução ter sempre determinados benefícios, você não deverá propor apenas estes, mas sim demonstrar a solução ideal que aquele cliente precisa para que consiga alcançar suas metas e obter mais sucesso.
Lembre-se também de, antes de informar o valor total, deixar bem claro o valor de cada etapa do serviço oferecido e estabelecer os devidos prazos para trazer mais transparência e credibilidade à sua proposta.
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