A equipe de vendas pode ser considerada o grande motor de uma empresa. Pois ela é responsável por fomentar novas oportunidades, criar relacionamento com os clientes e gerar lucro.
O que torna uma equipe de vendas eficiente? A produtividade.
Neste artigo vamos mostrar a importância de se ter uma equipe produtiva para que os resultados almejados sejam alcançados e o passo a passo para criar uma.
Nenhum negócio consegue bons resultados se a equipe não estiver engajada e disposta a conquistar e cumprir o propósito.
Equipes produtivas possuem características em comum, como:
Planejamento claro e disseminado: os times eficientes e produtivos conhecem bem o planejamento estratégico estabelecido pela gestão e qual é o seu papel dentro dele.
Comunicação fluida e aberta: para que todos consigam se entender e sintam confiança e liberdade em emitir feedbacks, ideias, sugestões, dúvidas…
Cooperação: com o planejamento sendo cumprido e o time se comunicando e convivendo de forma orgânica e saudável, a cooperação é uma consequência, ela surge de forma natural visando o objetivo comum.
É um desafio muito grande manter as equipes motivadas e com foco dentro da rotina diária.
Para as empresas, existem ainda obstáculos que precisam ser superados e trabalhados de forma constante.
Você já percebeu que existem momentos em que a equipe está muito engajada e consegue bater todas as metas, e logo depois passam por um período de baixa e com dificuldades para fechar novos negócios?
Isso é muito comum, principalmente quando os processos internos ainda não são muito bem definidos ou não utilizam técnicas e ferramentas adequadas.
Equipes de vendas precisam ser resilientes, afinal, conquistar novos clientes em meio a concorrência exige organização, disposição e estímulo.
Alguns vilões atrapalham o desenvolvimento das ações e fazem com que a sua empresa não consiga colocar em prática as atividades, acabando assim com a produtividade e impactando diretamente nos resultados.
Metas fora da realidade: a força motriz de uma equipe de vendas é o estímulo, por isso se fala tanto em metas quando se trata de comercial. É importante trabalhar números desafiadores e dentro das necessidades da empresa, porém, há de se tomar cuidado para não criar um revés. Metas que nunca foram atingidas e que a própria gestão sabe que talvez nunca seja alcançada, funciona como um fator desencorajador.
Uso incorreto de recursos: vendedor precisa vender, essa é a sua principal função, trazer retorno para a empresa através de novas contas, pedidos, etc. Quando ele está focando nisso, ele entende que precisa evoluir nos recursos que facilitam aberturas de novos negócios, consegue enxergar pontos de melhorias e evolução. O que mais acontece são empresas colocando a equipe de vendas executando multitarefas que não estão dentro da sua função.
Rotinas obsoletas e sobrecarga de trabalho: dentro do universo de vendas existem tarefas essenciais e que evoluíram com o passar dos anos. Visitar clientes por exemplo, hoje já existem estratégias que envolvem inteligência artificial para coordenar os melhores dias e horários, enxugando tempo e investimento nessa operação. A digitação manual dos pedidos é outro momento em que o vendedor perde tempo realizando uma tarefa repetitiva e que gera erros comuns em detalhes, levando a atrasos, prejuízos e improdutividade.
Excesso de reuniões: muita teoria é sinal de pouca prática. O tempo despendido em reuniões que poderiam ser evitadas com um planejamento melhor disseminado ou uma comunicação mais assertiva é “roubado” do relacionamento entre equipe de vendas e clientes e esse tempo é precioso, timing em vendas é essencial quando se concorre com equipes de vendas produtivas e eficientes.
Falta de foco, distrações externas e ruídos na comunicação são vilões também dentro das equipes de vendas, porém, esses entram como fatores causados por tudo que foi citado acima, afinal, não tem como ter uma equipe focada no propósito se está executando atividades subjacentes, é muito fácil se dispersar quando não se está engajado e estimulado.
Quem trabalha com vendas tem perfil dinâmico, inquieto e gosta de se comunicar e fazer acontecer. É aí que a empresa precisa ser inteligente para trabalhar dentro dessas especificidades, mantendo o foco na produtividade e engajamento da equipe.
A liderança tem um papel fundamental. Muitas das ações partem da gestão para surtir efeito. Desde o planejamento até o acompanhamento das atividades, o líder precisa motivar, levar confiança e apoio aos seus colaboradores, sendo uma peça chave para o sucesso de um time de vendas.
Um líder de vendas precisa:
Desenvolver o time de vendas é um dos principais meios de criar equipes eficientes, proativas, confiantes e que executam de forma coesa e produtiva.
Lembrando que capacitação é algo que precisa de frequência, reciclagem e sempre pensando em Soft e Hard Skills, ou seja, nas características técnicas dos vendedores e o que eles precisam aprender para executarem as atividades e nas habilidades sociais, fundamentais para o relacionamento em grupo e com o cliente.
Implemente também programas de treinamento para o fortalecimento da cultura organizacional, assim, as equipes adquirem forte identidade e sentimento de pertencimento.
Equipes produtivas precisam entender qual é o seu papel e o objetivo final. Elas devem trabalhar com sinergia dentro de um planejamento realizado com visão 360º, ou seja, uma estratégia que considere todos os detalhes diretos e indiretos que podem impactar no setor de vendas.
Quando existe um planejamento estruturado, claro e objetivo, a comunicação flui uma vez que todos sabem o seu papel dentro da cadeia. Facilita para a gestão o acompanhamento de resultados e para a equipe também cobrar o que é papel da empresa.
A comunicação é um pilar fundamental dentro de processos produtivos, quando ela é realizada de forma padronizada, com métodos e alinhamento, se torna orgânica.
Inteligência Artificial, tecnologias nos processos e ferramentas de gestão deixaram há muito tempo de ser obrigações para o futuro, elas já fazem parte do presente e aqueles que ainda não utilizam dentro das rotinas de vendas, já estão atrasados e perdendo mercado.
Sistemas de Força de vendas, gestão, acompanhamento de equipe em campo, bots, inteligência de dados e artificial para processos como rotas e digitação automática de pedidos são algumas funcionalidades que, quando automatizadas, enxugam prazos, eliminam prejuízos, geram eficiência e qualidade para o trabalho, tornando os times mais produtivos.
Agora você já sabe o que torna uma equipe produtiva e como criar uma.
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