Vamos falar de produtividade em vendas?
Esse é um tema que quase todo mundo tem o mesmo pensamento: Produtividade: vamos aumentá-la! Em seguida, é que surgem as dúvidas, mas como?
De acordo com pesquisa recente do The Bridge Group, os profissionais de vendas desejam constantemente maximizar os resultados das vendas enquanto controlam o custo, o tempo e o esforço.
O desafio é real, considere algumas das coisas que podem atrapalhar as vendas dos vendedores:
O primeiro passo para descobrir como otimizar a produtividade do seu time, é saber onde e como os vendedores atualmente gastam seu tempo.
Muitos vendedores pensam que gastam seu tempo com sabedoria e seus registros provavelmente refletem isso. Mas muitos de nós, por exemplo, somos culpados de exagerar no tempo gasto em atividades não solicitadas, como ligações, apresentações e visitas não planejadas.
Portanto, se você quiser usar melhor o tempo da sua equipe, incentive os vendedores a serem honestos, a se auto-avaliarem e serem realistas ao registrarem seu tempo. Não faça prejulgamentos e você deve obter o retorno correto.
Com uma avaliação, você verá e entenderá melhor a sua realidade na produtividade de vendas.
Simplifique atividades como verificação de potenciais clientes, organize estrategicamente a agenda de visita dos seus vendedores, concentre as rotinas em uma única ferramenta de campo, aproveite-se das facilidades da tecnologia, assim você poderá agilizar o processo de vendas e ter mais tempo para focar na experiência de compra, além de ter mais tempo para fortalecer o relacionamento com seus clientes.
É bem mais fácil medir as vendas, metas, receitas, pois estes são indicadores sólidos de sucesso. Já avaliar (e recompensar) a venda é um pouco mais difícil. Se você deseja alcançar novas metas, é muito importante que você defina e estruture suas estratégias de vendas, acompanhe e recompense os ganhos e resultados de produtividade, incluindo métricas como taxa de fechamento, taxa de devoluções, positivação e tempo do ciclo de vendas por exemplo.
Muitos vendedores afirmam que gastam várias horas por semana em processos manuais para descrever clientes em prospecção, vendas e outras atividades que são vitais para fechar negócios.
As organizações de vendas desejam manter os vendedores responsáveis por seu tempo. Mas muita papelada e processos complexos, tornam os vendedores prisioneiros de processar. Elimine o máximo possível, atividades em que só se perde tempo, mas não entregam nenhum resultado.
Visando aumentar a eficiência do time, muitas organizações ampliam a tecnologia. Eles fornecem aos vendedores ferramentas para vídeo, bate-papo, rastreamento de e-mail, compartilhamento de documentos, apresentações, planilhas, pontuação, etc. Gerenciar tudo isso pode prejudicar a produtividade das vendas!
Com tantas ferramentas para se concentrar, os vendedores costumam ficar lentos tentando alinhar todas as informações e cumprir processos em soluções distintas, que muitas vezes não possuem nenhuma relação umas com as outras.
Tente colocar o máximo de ferramentas possível numa única solução, um aplicativo multiuso por exemplo. O que é importante são as informações, a integração, a segurança dos dados e as métricas centralizadas, fáceis de acessar e simples de entender e acompanhar.
A tecnologia facilita demais nossas vidas, não é mesmo? Entretanto, precisamos utilizá-la de maneira consciente para evitar ficarmos sobrecarregados pelo seu manuseio.
O e-mail e WhatsApp provavelmente são suas melhores ferramentas para manter contato com clientes atuais e potenciais, porém ambos precisam ser gerenciados para que não se torne uma bagunça na comunicação.
Defina uma programação que funcione para você – até seis vezes por dia no máximo é o que os especialistas recomendam.
Postagens em mídias sociais e buscas na Internet podem se transformar em muitas horas perdidas sem auto-gerenciamento. Lembre-se: o envolvimento da mídia social deve levar a vendas. Participe com qualidade, não com quantidade.
Um bom treinamento de vendas ensina o time a conhecer o perfil de seus potenciais clientes, estudar mais sobre ele e sua forma de pensar, sobre o produto ou serviço que você oferta.
Aqui alguns pontos para abordar em um treinamento de vendas:
Também é seu dever, bem como de sua equipe comercial, mergulhar no universo do seu produto, pois assim vocês estarão muito mais seguros, e poderão passar com mais clareza e assertividade como seu produto funciona, quais os diferencias, quais públicos ele atende e isso vai ajudar a garantir que a solução ofertada, seja realmente o que seu cliente precisa.
Toda empresa busca meios para atingir melhores resultados e proporcionar uma boa experiência ao público. Monitore suas próprias atividades – ou as do time – e pense a todo momento: como posso aumentar a produtividade em vendas de acordo com o meu mercado, minha empresa e minha equipe? Assim, temos certeza que a rotina caminhará para uma melhor performance e isso é fundamental para o crescimento do seu negócio.
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