Key Performance Indicator (KPI) são indicadores-chave úteis para medir resultados e acompanhar o desempenho de estratégias adotadas por uma empresa.
Os indicadores devem ser usados para entender os gargalos presentes na empresa e quais estratégias funcionaram. Com base nesses dados, você conseguirá tomar melhores decisões em ações futuras e que estão ocorrendo no momento.
Com o e-commerce não é diferente. Assim como você precisa metrificar os KPIs de cada setor, o mesmo deve ser feito com o seu e-commerce, sobretudo o B2B.
As vendas de empresas para empresas são ainda mais complexas do que para uma pessoa física. Geralmente, a pessoa jurídica é representada por uma persona decidida no momento da compra, sempre baseia-se no racional e costuma ser um cliente fiel, realizando compras recorrentes.
Se você ainda não sabe quais os KPIs de vendas para e-commerce B2B, contaremos tudo neste artigo.
Definir um público-alvo não é apenas decidir se venderá para empresas A ou B. Uma distribuidora precisa de um público bem definido para conquistar novos clientes e, assim, ampliar o território de vendas.
Digamos que a sua empresa seja uma distribuidora de carnes nobres. Não faz sentido vender para estabelecimentos veganos ou um mercadinho pequeno de bairro, já que o produto, por ser de carnes nobres, é mais caro do que o comum.
Com base no exemplo acima, o seu público pode ser definido como: restaurantes e churrascarias de médio a grande porte, que possuem clientes de boas condições aquisitivas, apreciadores de bons cortes.
No caso de vendas B2B, existem algumas variáveis que devem ser consideradas na definição do público:
Dito isso, vamos conhecer alguns KPIs para e-commerce B2B.
Um KPI para e-commerce B2B interessante de ser observado é a taxa de retenção de clientes online. Esse indicador é útil para identificar pontos a serem aprimorados.
O e-commerce B2C, geralmente, é utilizado como único canal de venda. Já empresas que vendem para empresas, utilizam o e-commerce como canal complementar.
Portanto, se a taxa de retenção for positiva, pode ser interpretado que os seus clientes estão obtendo uma boa experiência de compra e a sua loja online atende as necessidades deles.
Caso contrário, se os números não forem expressivos, significa que o seu e-commerce pode apresentar problemas de usabilidade e os usuários não estão conseguindo concluir as tarefas desejadas.
Com qual frequência os seus clientes compram de você? E quais os pedidos com maior ranque de compras? A frequência de pedidos também é outro KPI para e-commerce B2B que indica a eficiência do seu canal online e a adesão por parte dos clientes.
Uma plataforma de e-commerce B2B não representa a receita total de uma distribuidora, mas é uma ótima alternativa para ampliar a tiragem de pedidos, sem aumentar o número de vendedores em campo.
Ticket médio refere-se a média de valor das vendas em um determinado período. É um indicador que mostra quantos negócios vantajosos a empresa está conseguindo fechar.
Para calcular o ticket médio do seu e-commerce, basta seguir a fórmula: Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês = ticket médio.
Após entender o ticket médio do seu e-commerce B2B, você pode fazer uma comparação de qual canal está com melhor desempenho: online ou off-line. Assim, implementar ações individuais de melhorias.
Acompanhar os KPIs para e-commerce B2B permite que você entenda o comportamento e as necessidades dos seus clientes, tenha retorno dos seus investimentos e identifique novas oportunidades para o seu negócio.
Se você está em busca de uma plataforma de e-commerce que esteja alinhada com as regras de negócio da sua empresa, confira a nossa solução.
