Sempre que falamos de Black Friday, lembramos das lojas lotadas de consumidores em busca de promoções, ou ainda, na era virtual em que vivemos encontramos os sites congestionados pelas compras online. Acontece que esse tipo de campanha não é mais exclusividade das lojas varejistas, cada vez mais empresas de todos os tipos vêm aderindo ao movimento, entre elas as distribuidoras atacadistas.
Para aderir esse tipo de campanha, certamente não podemos só chegar e fazer. É preciso ter um planejamento bastante estratégico que levará em consideração diversos fatores como demanda, mercado, margem de lucro, divulgação, gestão comercial e logística.
Apesar de a Black Friday ser bastante característica no mercado B2C (para consumidores finais), ela também pode ser essencial para empresas B2B, ou seja, para os clientes que também são empresas. Afinal, os clientes CNPJ também são consumidores de uma certa forma, e por isso, é necessário pensar neles.
É importante estarmos cientes de que a Black Friday é um ótimo momento para os clientes conhecerem novas marcas, e novos fornecedores no caso das distribuidoras. Por isso, costumamos dizer que é um período onde há espaço para a concorrência, e portanto, é importante garantir uma boa parceria com os clientes – os supermercados.
Neste conteúdo vamos falar sobre as estratégias da Black Friday, a importância dela para o distribuidor atacadista, além de dicas essenciais e a disseminação da campanha com as equipes de vendas.
Continue lendo para saber mais.
A Black Friday surgiu nos Estados Unidos e acontece sempre no mês de novembro, logo após o feriado de ação de graças. Em 2021 vai acontecer no dia 26. Existem diversas teorias sobre o nome da campanha e o seu surgimento, mas nenhuma ainda foi totalmente confirmada. Independente disso, o Brasil foi um dos países que também adotou a Black Friday na última década e hoje conta com a maioria das empresas investindo nessa ação.
No ano passado, somente no Brasil, as vendas pela internet durante a Black Friday movimentou mais de R$ 4 bilhões. Lembrando que nesse período de 2020, o país estava enfrentando a pandemia com mais gravidade que os dias de hoje, e portanto, o valor movimentado poderia ser bem maior se estivéssemos em dias normais.
De um modo geral, a Black Friday consiste em oferecer promoções com preços abaixo do comum durante todo o dia. Mas claro que ao longo do tempo as empresas foram se reinventando, e hoje, é possível encontrar campanhas que duram a semana toda e oferecem bônus ou condições diferenciadas ao invés de apenas descontos no preço.
Então, essa deve ser a primeira pergunta que está se passando na sua cabeça. Se você nunca fez campanha de Black Friday na sua distribuidora, certamente tem receio de investir e não funcionar para o seu negócio.
Claro que não podemos dizer com absolutismo que a Black Friday funciona para todas as empresas, mas podemos dizer que se a estratégia for bem elaborada, dificilmente será em vão. Isso se dá pelo motivo de que essa ação foca em um dos aspectos mais relevantes para o fechamento de uma compra: o desconto.
Portanto, é importante que o distribuidor possa reunir sua equipe de marketing e vendas para realizar um estudo, e a partir daí, tirar conclusões estratégicas para entrar de cabeça no movimento Black Friday.
Como dito anteriormente, durante a Black Friday, algumas distribuidoras podem encontrar a oportunidade de entrar em um mercado que não tinham representatividade antes, e então, acabar tomando o espaço do concorrente que faz vista grossa para essa campanha. Por isso, vale a pena investir nessa ação para garantir não só as vendas, mas também a parceria com os clientes.
E vale ressaltar, assim como há espaço para perder para a concorrência, também há espaço para chegar onde o concorrente domina. Portanto, use essa estratégia para atrair novos clientes. Pois é nesse momento que eles estão mais propícios a mudarem de fornecedor devido aos preços mais em conta. Após fazer a primeira venda para o cliente, resta apenas um bom relacionamento para fidelizá-lo.
Para que você possa começar as estratégias dessa campanha, separamos 5 dicas que podem tornar a Black Friday na sua distribuidora, uma poderosa ação. Confira!
Lembra quando falamos por duas vezes que a Black Friday é uma oportunidade de abrir caminho para a concorrência? Então, neste caso o concorrente pode ser você.
Faça um estudo de mercado e busque conhecer novas praças em que poderia atuar, além de identificar clientes que compram de outras distribuidoras, mas que podem comprar de você se tiver novos modelos de parceria que o atraia.
Conquiste pelas promoções e descontos e fidelize com estratégias de relacionamento personalizado.
No geral, a Black Friday é um dia de ofertas e promoções, mas não significa que você pode ficar preso apenas a esse dia. Reconheça o seu público e entenda como são os processos internos da sua distribuidora para pensar em novos modelos de campanha.
Digamos que o seu cliente tem um tempo médio de 2 dias para fechar um pedido/compra, e por isso, não consegue aproveitar as oportunidades da Black Friday dentro do prazo. Cabe ao distribuidor buscar uma forma de tornar sua campanha mais atraente, talvez estendendo a Black Friday de um dia para uma semana.
Nem tudo se resume a descontos, por isso, buscar alternativas de atrair seu público depende muito do comportamento dele. Suponhamos que o cliente gosta de ter sempre uma novidade nas prateleiras de seus supermercados e que isso agrega muito valor ao estabelecimento dele. A distribuidora poderia aproveitar o momento para inserir um novo produto no mercado e oferecer isso como bônus para compras acima de determinados números de pedidos ou ticket médio.
Ideias é o que não podem faltar na hora de investir na Black Friday.
Toda e qualquer campanha necessita de um bom planejamento financeiro. É importante evitar gastos muito altos que não compensará o retorno sobre o investimento, mas também é essencial abrir a carteira para patrocinar a campanha. Não existe campanha boa sem investimento.
O período da Black Friday é o momento em que todas as empresas de todos os segmentos estão concorrendo nos anúncios de redes sociais, por exemplo as redes do Grupo Facebook. Isso acontece porque o Facebook prioriza entregar resultados de quem investe mais, por isso, uma pequena empresa acaba concorrendo com uma multinacional em muitos casos. Isso não quer dizer que a pequena empresa não tenha espaço para anunciar nas mídias, é possível e o retorno também acontece. Mas o que queremos dizer é que a concorrência é maior e o planejamento para a ação precisa levar em consideração esse fator.
Analise todas as formas possíveis para chegar até o seu público-alvo e invista em soluções tecnológicas, e até mesmo, em treinamentos de equipes para atingir o objetivo.
Saber onde divulgar a sua campanha de Black Friday é fundamental. Vale a pena analisar os melhores canais que farão com que o seu público seja impactado pela divulgação.
Digamos que a distribuidora costuma ter sucesso abordando os novos clientes, ou até mesmo os clientes da base, através de mensagens de texto e e-mails. Dessa forma, fica mais fácil ser notado ao usar estratégias e peças gráficas apropriadas para:
Não adianta fazer divulgações no LinkedIn, por exemplo, se esse canal não foi feito pra isso, e muito menos se o seu público não está lá.
As estratégias de co-marketing são essenciais para os negócios, e no período de Black Friday pode ser uma boa estratégia para o distribuidor atacadista.
O co-marketing nada mais é que uma parceria em conjunto, onde duas ou mais empresas se juntam para fazer ações de marketing e vendas. Portanto, na campanha de Black Friday, a distribuidora pode buscar em um ou mais clientes, a oportunidade de fazer uma mega ação no ponto de venda. Ou seja, na loja do cliente.
Dessa forma, você fortalece a parceria com o cliente, ganha visibilidade de marca e ainda lucra mais com o volume de vendas gerado pelas promoções da Black Friday.
É importante ressaltar que em uma ação de co-marketing, as empresas costumam ratear os custos e gastos. Dessa forma, o investimento com a Black Friday pode ser sair mais barato para a distribuidora.
Esse tópico é extremamente importante, afinal, não existe campanha de vendas se não tiver um time comercial totalmente alinhado aos objetivos.
Por isso, antes de soltar uma divulgação de Black Friday para o mercado, é necessário fazer um treinamento com o time de vendas da distribuidora e alinhar com bastante clareza todas as informações, regras e limites.
Nesse tipo de ação, é comum o vendedor ser pressionado pelo cliente a baixar o preço até mais que o limite, além de ficarem confusos com tantas regras e informações. Pois, geralmente nessas campanhas, os gestores comerciais costumam estipular margens de lucro, especificar onde pode ou não aplicar as promoções e sinalizar exceções entre as regras.
Para isso, elabore um encarte com todas as informações necessárias e oriente bem os vendedores a seguir o que for passado.
Outro detalhe importante, é a motivação da equipe. Para que a campanha de Black Friday tenha um bom retorno, é necessário que as vendas aconteçam, e certamente, para isso é necessário ter um time motivado. Por isso, se for possível, busque promover uma campanha interna de Black Friday onde o vendedor possa receber um incentivo além da comissão.
Essas ações internas com os vendedores fazem toda a diferença. Pois eles passam a enxergar valor no trabalho e aumentam o nível de comprometimento. Portanto, fale com a área de Recursos Humanos da sua distribuidora e peça orientações para fazer um bom trabalho de endomarketing com a equipe.
Agora que você entendeu a importância da Black Friday para sua distribuidora e descobriu que precisa fazer um planejamento bem qualificado, vamos finalizar falando de um ponto muito importante: a tecnologia.
A Black Friday costuma gerar um volume enorme de vendas e isso pode comprometer a qualidade do trabalho. Dessa forma, uma ação que deveria trazer resultados positivos acaba virando um problema para a distribuidora.
Evitar erros é fundamental para conquistar a confiança do cliente, por isso, é necessário ter o apoio de sistemas totalmente automatizados que chegam a zerar as chances de erros durante o processo de vendas. Sabe os famosos pedidos em PDF? Geralmente o vendedor da distribuidora registra os pedidos manualmente e comete erros pelo caminho devido ao alto volume de digitação. Portanto, usar uma Inteligência Artificial que acaba de vez com esse problema e ainda lhe garante bons resultados com a Black Friday, acaba sendo primordial.
A Polibras Software tem soluções para esse tipo de dor. Você pode falar com o nosso time a qualquer momento e conhecer melhor os sistemas.
Esperamos que tenha gostado do conteúdo. Boas vendas!
