Como o modelo Cash and Carry está mudando o setor atacadista

Você já ouviu falar em Cash and Carry? Mesmo que o nome em inglês pareça algo distante da sua realidade, esse modelo está mais presente no seu dia a dia do que você imagina, especialmente se você trabalha com no mercado atacado distribuidor.

Neste artigo, você vai se aprofundar no assunto ao entender o que é o conceito de Cash and Carry, como ele funciona na prática e, principalmente, quais são os impactos para empresas que atuam (ou competem) com esse modelo. Boa leitura!

Entendo o conceito cash and carry

Traduzindo literalmente, Cash and Carry significa “pague e leve”. E é basicamente isso: um modelo de atacado em que o cliente vai até o ponto de venda, escolhe os produtos, paga à vista e leva na hora. Sem entrega, sem fiado, sem burocracia.

Esse sistema se popularizou no Brasil com redes como Atacadão, Assaí Atacadista, Tenda, entre outros. São grandes galpões com prateleiras altas, preços agressivos e foco em volume.

Como o cash and carry surgiu?

O modelo Cash and Carry surgiu na Alemanha, em 1964, como uma resposta à necessidade de tornar o atacado mais eficiente e menos dependente de intermediários. 

Foi uma revolução para a época: em vez de os vendedores irem até os lojistas, os próprios comerciantes passaram a buscar os produtos em centros de distribuição otimizados, pagando à vista e levando na hora. 

A ideia ganhou força no pós-guerra e se espalhou pela Europa como uma alternativa mais enxuta e econômica para o abastecimento de pequenos negócios. O conceito chegou ao Brasil em 1970 com a chegada da rede Makro e a expansão de grandes redes de atacarejo.

Como o modelo Cash and Carry funciona?

A operação é pensada para ser simples, eficiente e com custo reduzido. Veja as principais características:

• Autoatendimento: o cliente escolhe e pega os produtos sozinho.
  
• Pagamento à vista: nada de parcelamento ou prazos longos.
  
• Menor estrutura de vendas: poucos, às vezes sem, representantes, vendedores ou entregas.
  
• Margens mais apertadas, porém escaláveis: quanto mais vende, mais compensa.
  
• Mix enxuto, mas estratégico: foco em giro rápido e produtos essenciais.

E quais os reais benefícios? 

O modelo Cash and Carry não se popularizou à toa. Ele traz vantagens reais para quem compra, seja um comerciante reabastecendo seu estoque ou um consumidor final em busca de economia.

Para os lojistas:

• Preços mais competitivos: por operar com estrutura enxuta e sem intermediação, o Cash and Carry oferece margens menores e preços mais atrativos para compras em volume.
  
• Controle de estoque: permite comprar conforme a demanda do dia, sem necessidade de grandes estoques ou compromissos com quantidades mínimas.
  
• Pagamento à vista: facilita o controle financeiro e evita dívidas a prazo.
  
• Agilidade na reposição: o comerciante pode comprar e levar na hora, sem depender de prazos de entrega.
  

Para os consumidores finais:

• Economia real: muitos consumidores migraram para o atacarejo por causa dos preços mais baixos, mesmo comprando em pequenas quantidades.
  
• Liberdade de escolha: a experiência de autosserviço permite comparar preços, marcas e tamanhos com calma.
  
• Variedade de produtos: apesar do foco em alto giro, muitos Cash and Carry oferecem um mix interessante, que atende desde o básico até produtos específicos.
  
• Compras para a família toda: com a tendência do “compre mais, pague menos”, famílias grandes ou grupos organizados (como vizinhos) aproveitam o modelo para dividir compras e economizar.
  

Cash and carry é o mesmo que atacarejo?

Cash and Carry e atacarejo não são exatamente a mesma coisa, embora os dois modelos compartilham várias características. Tanto o Cash and Carry quanto o atacarejo se baseiam na ideia de vender em grandes volumes com preços mais baixos, voltados especialmente para pequenos comerciantes e consumidores que querem economizar. Ambos têm estrutura de autosserviço, pagamento à vista e não oferecem entrega. 

Porém, enquanto o Cash and Carry tradicional tem como prioridade o atendimento a empresas (público B2B), o atacarejo mira tanto o consumidor final quanto o pequeno comerciante. O objetivo é oferecer um mix amplo de produtos com preços acessíveis, atendendo diversas demandas em um único local.

Dentro dessa lógica de reduzir custos e repassar economia ao cliente, a tecnologia entra como aliada estratégica. Soluções que automatizam o processo de compra, como autoatendimento, etiquetas eletrônicas e integrações omnichannel, ganham cada vez mais espaço. 

Já o modelo Cash & Carry evoluiu e alcança lojas convencionais e até “lojas inteligentes”, que utilizam vitrines digitais, inteligência de dados e múltiplos canais de venda para atrair e atender clientes de forma personalizada.

Conclusão

O Cash and Carry não é uma ameaça, mas sim um sinal de que o comportamento do cliente está mudando. O segredo é usar inteligência comercial, tecnologia e foco no cliente para se adaptar, inovar e continuar competitiva.

Afinal, quem entende a dor do cliente, entrega mais do que produto: entrega solução.