O processo de vendas é fundamental para garantir mais resultados à empresa, como metas batidas e aumento na carteira de clientes. Afinal, se não houver organização e etapas bem estruturadas de desenvolvimento da equipe e da organização, as vendas podem sofrer gaps nos resultados.
Por isso, neste post vamos falar sobre a importância do processo de vendas e dar dicas essenciais para o distribuidor atacadista alavancar a gestão da sua empresa.
Continue lendo e confira!
O processo de vendas é uma série de passos importantes das atividades que devem ser realizadas por toda a equipe de vendedores de uma empresa.
Esses passos são essenciais para conduzir o prospect de forma eficiente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
Neste processo, são organizadas tanto as etapas estratégicas de venda como as estratégias de equipe e setor, por exemplo, as capacitações e tecnologias.
Na indústria/distribuidor/ atacadista, por exemplo, o cliente que chegou a passar por toda a etapa de prospecção e fechou uma compra, pode perceber que fez uma escolha errada ao notar a falta de integração do processo de vendas com os consultores da distribuidora no ponto de venda.
Ter um processo de vendas bem definido, permite à empresa ter mais resultados financeiros, além de conquistar o prospect desde o primeiro contato.
Uma equipe comercial que trabalha com inteligência de processos, consegue ter nas mãos as melhores negociações e oportunidades de atrair bem o cliente. Além de continuar mantendo a satisfação dele após a venda fechada.
Agora que entendemos o que é um processo de vendas e a importância dele para as empresas, vamos conhecer algumas dicas essenciais para otimizar esse processo nas indústrias/distribuidoras e atacadistas.
Não existe um time de vendas eficiente se não houver treinamentos e capacitações. Pois, a aquisição de conhecimento constante é primordial para todo profissional, principalmente para os vendedores.
O comportamento do consumidor vai mudando ao longo do tempo, e por isso, novas metodologias de vendas vão surgindo com o objetivo de otimizar cada vez mais as estratégias de abordagem e negociação. As metodologias trabalham em cima da empatia e da real necessidade do cliente, garantindo assim uma chance maior de fechar uma venda.
Os treinamentos e capacitações precisam ser constantes, afinal, todos os anos surgem novos métodos e táticas que se adequam à realidade global em que as pessoas estão vivendo, por exemplo, as tecnologias.
Antes de partirmos para a próxima dica, vale ressaltar que os treinamentos são uma forma de treinar alguém baseado naquilo que ele já sabe, ou seja, aperfeiçoá-lo. Já as capacitações, têm o objetivo de preparar e desenvolver algumas habilidades novas.
Essa dica parece clichê, pois muitos falam de produtividade. Porém, ainda é um problema muito sério que constantemente acomete as equipes de vendas. Entre elas, o time comercial.
Uma distribuidora, por exemplo, trabalha com alto volume de informações e novos pedidos todos os dias. Além de acompanhar os pedidos de clientes que já fazem parte da carteira da empresa, os vendedores precisam garantir que a distribuidora adquira novos clientes durante o mês.
Fazer tudo isso com a certeza de metas batidas, é necessário ter organização e traçar as melhores estratégias para gerir o tempo de trabalho e ainda ser produtivo de forma que reflita diretamente nos resultados.
Só para ficar mais claro, a gestão do tempo está relacionada a uma organização das atividades em relação a agenda. Enquanto a produtividade está relacionada aos resultados dessa boa gestão.
Um pouco antes, falamos sobre conhecer bem o cliente por meio das novas metodologias de venda. E essa ação se torna também uma importante dica de otimização de vendas.
Quando o processo de vendas é bem desenhado, a etapa de conhecer bem o cliente acaba sendo necessário durante o percurso. Afinal, tratar o cliente de acordo com o que ele necessita, gera mais empatia e associação entre ele e sua empresa.
Em uma distribuidora atacadista, por exemplo, vale entender quais dores ele mais enfrenta em suas lojas e buscar por meio dos seus produtos e ações, oferecer algo que o ajude como remédio para essa dor.
Digamos que um varejista não sabe como otimizar suas gôndolas estrategicamente, mas que ele tem alto potencial de vendas. A distribuidora pode nesse caso oferecer um serviço estratégico de ponto de venda, e assim, conquistar o cliente pela eficiência e parceria.
A regra aqui é não oferecer ao cliente ou futuro cliente, aquilo que ele não enxerga valor para o negócio dele. Tudo precisa fazer sentido para ele, para sua loja, e principalmente para os seus consumidores.
O maior engano que as empresas do segmento podem cometer, é achar que o processo de vendas acaba assim que o cliente assina o contrato e tem sua mercadoria despachada.
Todo cliente, mesmo aqueles que não fazem compras recorrentes, precisam de um bom relacionamento para voltar à sua empresa sempre que for necessário ir às compras.
O cliente do distribuidor, por exemplo, é um cliente recorrente. Pois ele constantemente vai realizar novos pedidos. Se o relacionamento com ele não for bom, facilmente sua distribuidora poderá ser trocada por outra.
Em um mercado cada vez mais globalizado, a concorrência tende a ficar mais acirrada ao longo dos anos. E para isso, se relacionar bem com o cliente é garantia de que você se manterá competitivo perante aos outros.
Essa dica é importante para o processo de vendas porque ela garante um bom resultado do começo ao fim. Um vendedor que aprende a se relacionar com os atuais clientes, consegue se comunicar melhor na hora de prospectar um novo.
Antes de mais nada, vale enfatizar que métricas são dados que podem ser analisados para identificar os resultados mais na frente, eles indicam medidas em um ponto ou espaço de tempo. Alguns exemplos de métricas são:
Já os KPIs (indicadores de desempenho) são indicadores de situações específicas que ajudam a tomar as melhores estratégias. Por exemplo, digamos que a distribuidora descobriu que de um faturamento total de R$ 500 mil, os R$ 250 mil vieram das vendas de uma determinada marca de azeite. Isso mostra que essa marca representa 50% das vendas totais.
Baseado nisso, a empresa pode analisar o motivo desse azeite ter se destacado, e a partir daí, traçar estratégias de mercado.
Agora, quando falamos de metas, estamos falando do objetivo da empresa em um determinado período. Nesse caso, falamos de metas de vendas. Saber definir metas realistas é fundamental para um processo de vendas eficiente. Pois dessa forma é garantido que o time possa desempenhar o seu papel sem necessitar sacrificar qualquer outra etapa do processo.
Por exemplo, um vendedor que tem uma meta muito alta e fora da realidade, pode deixar de ter um bom relacionamento com os clientes ou fazer uma prospecção inteligente porque vai estar mais preocupado em criar um alto volume de prospects e tentar atingir a meta antes que o mês acabe.
Esta etapa é óbvia e acompanha todas as outras dicas. Pois, qualificar corretamente um prospect, ou seja, vender para quem realmente faz sentido, é essencial para o bom relacionamento, gestão do tempo e definição de metas que façam sentido com a realidade da empresa e o mercado em que atua.
Quando o vendedor vai direto no perfil de cliente ideal, ele ganha mais tempo e aumenta significativamente suas chances de conseguir fechar uma venda, além de manter a satisfação do cliente com o produto. Esse processo funciona como um ciclo e traz excelentes resultados para a empresa.
De nada adianta ter uma equipe preparada e com um processo bem definido, se ela faz todo o trabalho manual e está suscetível a cometer erros. Além dos erros, o time de vendas perde tempo e não consegue satisfazer o cliente sem o uso da tecnologia.
No mercado, existem tecnologias desenvolvidas especialmente para equipes de vendas, e melhor, totalmente especializadas em vendedores de distribuidoras atacadistas. A Polibras Software, por exemplo, desenvolveu A automação completa do seu força de vendas que revolucionou o mercado com:
A tecnologia permite aos gestores comerciais investirem o tempo e otimizar a performance da equipe de vendas externas com o que realmente importa: a estratégia de mercado e vendas.
Não faz mais sentido em plena era digital, a inteligência humana que jamais será igualada por robôs, ficar sendo trocada por trabalhos manuais. Empresas sem tecnologias estão ficando para trás, pois além de não ter a agilidade que o mercado exige nos dias de hoje, ainda passa a imagem de uma empresa antiga que está fadada a falir nos próximos anos.
Se hoje você não suporta mais um banco repleto de burocracias e processos manuais, porque achar que os varejistas irão suportar uma distribuidora que não investe em tecnologias para os processos de vendas e serviços?
E para finalizar, vale destacar a importância de ter com uma frequência pré-determinada, as reuniões de resultados. Essas reuniões podem ser semanais, quinzenais, mensais e até bimestrais, só não podem deixar de existir.
Além de avaliar todos os resultados com base nas metas, métricas e KPIs, as reuniões permitem uma troca de conhecimento entre colaboradores da mesma equipe. Juntos eles avaliam o que não deu certo e pensam em ações para reverter o resultados, assim como analisam o que deu certo e aprendem uns com as estratégias dos outros.
Na correria do dia a dia, o time não consegue trocar ideias constantemente, e portanto, essas reuniões ajudam a integração entre eles e uma colaboração para aumentar os resultados da empresa.
Esperamos que esse conteúdo tenha lhe ajudado. Depois conta pra gente por meio das redes sociais ou e-mails, como essas dicas contribuíram para o sucesso da sua empresa.
Dicas de leitura para aprimorar os processos de vendas:
