Toda empresa que depende de vendas externas conhece bem o desafio: a equipe está na rua, o mercado é dinâmico, os clientes estão espalhados e a operação precisa funcionar todos os dias com precisão. Mas, na prática, muitas decisões ainda acontecem no improviso. Quem visitar primeiro? Qual cliente ficou sem atendimento? Como equilibrar esforço e resultado? Quanto tempo está sendo perdido em deslocamentos que não geram venda?
Esse tipo de cenário é mais comum do que parece — e ele custa caro. Porque, quando uma operação de campo cresce, a diferença entre produtividade e desgaste está justamente na capacidade de transformar visitas em estratégia, e não apenas em rotina.
Foi nesse contexto que a Fokus decidiu investir no Roteirizze, solução da Polibras lembrada como o “cérebro” da operação comercial. O objetivo inicial era simples e direto: definir com clareza quais clientes deveriam ser visitados em cada dia. Mas o que aconteceu depois foi muito maior do que uma mudança operacional. Foi uma virada cultural.
Equipes de vendas externas lidam com um problema complexo:
📌 elas precisam visitar dezenas ou centenas de clientes por semana,
📌 planejar trajetos que minimizem deslocamento e maximizem impacto,
📌 tomar decisões rápidas no campo e reportar dados confiáveis ao gestor,
📌 adaptar rotas em tempo real diante de imprevistos — trânsito, cancelamentos, datas trocadas, entre outros.
Se tudo isso já é difícil, imagine tentar fazer isso sem uma metodologia ou tecnologia de apoio. A realidade é que muitas empresas ainda baseiam a organização de visitas em planilhas, “sentimentos” dos vendedores ou habilidades individuais — e isso gera desperdícios ocultos.
Segundo dados da Harvard Business Review, até 40% do tempo dos vendedores externos é gasto em deslocamento e tarefas administrativas — e não em prospecção ou atendimento ao cliente¹. Outro estudo da McKinsey & Company aponta que equipes que utilizam ferramentas de planejamento de visitas e roteirização com dados reais veem um aumento de até 15% na produtividade total de vendas².
Esses números deixam clara uma realidade: quem não traz ciência e método para a execução de campo está abrindo mão de ganhos significativos de eficiência.
Roteirização significa automatizar e otimizar a definição de qual cliente visitar em cada dia, qual é a sequência de pontos mais eficiente e como aproveitar ao máximo cada minuto de trabalho em campo.
Um vendedor experiente pode montar uma boa rota “no feeling”, mas isso não garante que ela seja a melhor estatisticamente — e certamente não garante consistência quando o time cresce.
O Roteirizze permite:
Ou seja: a roteirização não é apenas uma “ajuda operacional”, ela serve como base para decisões comerciais melhores, mais previsíveis e escaláveis.
A Fokus, uma empresa com atuação consolidada no mercado, enfrentava um problema clássico: sua equipe de vendas externas não tinha um método claro de roteirização, o que gerava inconsistências no atendimento, deslocamentos ineficientes e dificuldades para atingir metas de forma previsível.
O objetivo inicial ao adotar o Roteirizze foi simples:
Definir quais clientes deveriam ser visitados em cada dia, de forma inteligente e estratégica.
Esse objetivo direto, ao ser alcançado, teve impacto em várias frentes da operação comercial.
Graças à execução mais racional das rotas e visitas, a Fokus passou a atingir suas metas em média três dias antes do final do mês. Essa antecipação não se trata apenas de um número positivo — representa:
Quando a execução deixa de ser aleatória e passa a ser planejada, cumprir metas deixa de ser uma corrida caótica e passa a ser uma estratégia controlável.
Um dos maiores medos de qualquer gestor comercial é que “o plano fique no papel”.
Na prática, muitos planos nunca são executados por completo.
Com a roteirização aplicada corretamente, a Fokus atingiu 90% de taxa de visitação dos clientes planejados, um número expressivo para operações externas, considerando cancelamentos, imprevistos e dinâmica de campo.
Esse indicador provou que a estratégia não apenas foi planejada — ela foi cumprida.
É comum que clientes que ficam sem visita durante semanas tornem-se silenciosamente inativos — até que seja tarde demais.
Com mais regularidade na visitação, a Fokus conseguiu reduzir significativamente o número de clientes sem atendimento ativo.
A consequência?
Mais relacionamento, menos perda de receita e maior fidelização.
Outro impacto direto da roteirização foi na redução da quilometragem percorrida pela equipe.
Esse efeito tem impacto duplo:
Tempo é o recurso mais valioso em vendas externas — e roteirização devolve tempo ao vendedor.
Talvez o maior indicador da transformação cultural seja este:
“São os próprios vendedores que nos pedem para que as rotas sejam enviadas.”
No início, houve resistência natural — comum em qualquer processo de mudança. Mas quando a equipe percebeu que a tecnologia facilitava o trabalho e melhorava os resultados individuais, a adoção aconteceu de forma orgânica. Isso é o que diferencia uma ferramenta de uma solução estratégica.
Ao analisar esse case, gestores de operações comerciais podem extrair algumas lições que valem para qualquer tipo de mercado:
Não adianta apenas ter metas — é preciso estruturar o caminho para alcançá-las. E esse caminho precisa ser baseado em dados, não em “sentimentos”.
Ferramentas de roteirização agilizam, mas o resultado real vem quando o time abraça o processo e usa a tecnologia como suporte, não sobra.
Ao medir taxa de visita, dias para bater meta e cobertura da carteira, gestores conseguem entender verdadeiramente o impacto da operação.
Empresas que ainda resistem à roteirização de visitas operam em um modelo tradicional que entrega resultados menores do que o potencial real.
Já empresas que abraçam esse conceito conseguem:
Em um mercado em que ganhar um ponto percentual de eficiência pode significar milhões em receita, a roteirização inteligente deixa de ser um diferencial e se torna uma necessidade estratégica.
Se você é gestor comercial — diretor ou VP de vendas — e ainda não investiu em alinhamento entre planejamento e execução de campo, este é o momento. Porque quem controla a rota controla o resultado.
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